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      99%的二類電商都沒賺到錢,這是為什么!

      筆者從事了8年的互聯網廣告經驗以及5年的二類電商相關服務經驗,3年乙方2年甲方,其中接觸到的商家同行朋友沒有1000也有800!在與這些人深入溝通交流之后,我發現99%的商家竟然都沒賺到錢,這不禁讓我深深感嘆!這是為什么!





      一、二類電商的歷史


      首先我們來了解下二類電商的歷史。

      二類電商大概在國內最早的模式起源于21世紀初的報紙和電視上,也就是我們之前大家小時候多多少少都看到過的電視購物,或者某日報的角落里看到某產品廠家直銷1折促銷的信息,然后僅限100名來吸引用戶趕緊電話下單!

      那時候的操作手法極其簡單暴力直接,每個商家都是幾百客服接聽電話然后下單發貨,收到產品直接付款即可。

      切記:為什么說這個階段暴力簡單,其實是綜合多方面的情況導致的,最主要的是當時的一類電商還不到現在的市場規模,淘寶才剛開始,拼多多更還在娘胎里孵化。



      后來隨著互聯網的發展介入,到了pc時代,每天大概在新浪、騰訊、網易、這些門戶網站看新聞,最經典的莫過于用戶在瀏覽新聞的過程中,看到例如某Nike這種非常經典的廣告,某白酒等等,于是第一波大浪淘沙開始了,有些商家轉型成功,在pc時代依舊風生水起,則有大部分商家依然堅持傳統方式,最后的結果可想而知,全部死在了沙灘上。



      在前兩個階段過程中,不同點很多,暫不概述,但有一個相同點就是,商家售賣的產品很多都是辣雞產品以及三無產品,甚至高仿的都有很多!

      9%的二類電商都沒賺到錢,這是為什么!"

      2016年開始又是一個新的分水嶺,這個分水嶺直到現在還在延續,且越來越大而又越來越激烈!

      這就是黃金時代,我們所處的最好的時代,移動互聯網時代!從百家爭鳴到發展到至今到以今日頭條(魯班),抖音(抖音小店),廣點通(微信MP),百度信息流(度小店),快手(金牛)等幾大主流媒體,當然在pc轉戰移動過程中,我們所熟知的那些老牌網絡哥哥們例如網易鳳凰等也有app,但是不管在用戶活躍時常以及產品銷量來看都很難與這幾家相比!



      二類電商的歷史大概就是這樣,看到這里我們可以得到一些總結就是,不管在什么時代,二類電商永遠在跟著用戶走,在跟著流量走!

      二、二類電商的步驟

      第二,我們要了解從事二類電商的幾個步驟。

      1、選品

      二類電商想要玩得透,選品占7,運營占3。這個在圈子里大佬們都是知道的,所以第一步選品將直接關乎你是否接下來的所有路子可以走的通玩的透賺到錢與否!

      9%的二類電商都沒賺到錢,這是為什么!"

      選品分享幾個點:


      第一個選品思路:針對用戶人群選品

      無論是哪個類目的:服飾,食品,3c,日用百貨,運動戶外,汽車用品等,都要遵循一個以中老年用戶他們需要的產品,他們不會在一類電商平臺購物的這些人群,針對我們的目標用戶群體選品,簡單概括為:就是選擇中老年用戶的產品!



      第二個就是針對媒體選品

      每一個媒體的人群屬性還是稍微有一些差別的,百度就是中老年男性用戶,那就選擇保健品類,汽車用品類;頭條抖音就是女性用戶居多,那就選擇化妝品,生活日用品等,參考媒體的屬性人群選擇產品。



      第三個就是商家根據自己的自身情況來選擇產品

      比如自己之前對哪些產品有一些別人沒有的優勢,例如親戚就是搞服飾的,這樣的話就選擇服飾,天然自帶優勢也是一個巨大的優勢,因為在之后的過程中,比如售后什么的你會發現會方便很多!



      第四個是跟品

      跟品要特別強調的就是一定要結合前三點來跟,并且還要第一時間來跟。比如某魯班跑某款鞋子已經在售賣的商家都有10來家了,并且每家的日出單量很穩定,切記不要在跟,無論是從哪個層面,這個品再爆的情況和幾率都很低!挑戰競爭白熱化還不如選擇新方向!

      2、找貨源

      我們每一個剛新介入的商家都想著找直接一手廠家,這樣的話可以直接拿到最低價,從而來節約拿貨成本,但是往往在1688或者其他平臺找到廠家的時候,收到的信息都是不做一件代發,全部需要自己大批量進貨自己來發快遞。這樣在這個品沒有任何起不起量的情況下,又不敢盲目的大批量進貨,從而陷入兩難的地步。

      根據經驗來看,選擇供貨商這一塊兒,建議小白前期可以選擇那些二手販子哥,他們都是在這個行業搞了很久,他們可以一件代發審核退貨換貨的,直接全部負責到底,不失為一個很好的選擇,等起量之后在選擇找到廠家來進行大量進貨,自己發貨。



      3、賬戶運營

      接下來選擇好產品之后,供貨商這一塊兒解決好之后,就要開始選擇媒體了。媒體確認之后,還要選擇代理商,以及是否讓他們代運營。

      這里面目前大概分為幾種情況:

      第一種就是直接找到比如某平臺的代理商,讓他們直接代理。

      第二種是自己有一定規模的運營團隊,自己來運營,只讓他們負責開戶。

      第三種是不相信代理商,然后自己也沒有運營團隊,可以在外面找尋那些資深運營來幫忙運營賬戶。

      根據自身情況來考慮到底選擇哪一種。

      在運營賬戶方面,頁面素材投放地區什么的,本篇暫時不做詳細描述,之后會針對這一塊兒再做詳細分享。文末會針對賬戶投放的幾個階段做詳述,我們接著往下看。

      4、發貨


      最后說完選品,賬戶運營之后,說最后一項就是發貨環節:
      發貨根據目前市場的情況以及二類電商自身特點貨到付款來看結果。商家們選擇最多的為:京東快遞,順豐快遞,德邦以及ems等等。
      針對二類電商幾大快遞的特點:
      京東快遞特點:全國異地可取件,速度保證,量大可使用京東倉庫,快遞員服務好,也是目前商家用戶用的最多的快遞!
      順豐快遞:全國只能一個地點發貨,可選擇陸運和空運,量大采用空運第二天用戶即可收到產品,簽收率較高,適用于中大型商家!

      德邦:德邦之前是做物流的,但是德邦也在拓展這個市場,價格快遞費會相對便宜,服務可能相對來說不是很好!



      5、售后


      最后要特別強調一點的是,也是很多商家在無形之后沒注意到的點就是:售后環節。

      售后環節可以說是最為重要的一個環節:售后可以提高產品的簽收,如果會算賬的話會發現一個售后如果可以把產品的簽收從60%提高到70%的話,這提高的利潤將會非常的高,尤其某些特定產品,服飾以及茶葉白酒之類的還可以產生復購,其利潤將會大大提高!后期也會給大家分享如何做售后以及售后的一些技巧。

      三、賬戶運營3階段

      賬戶投放一般分為三個階段:冷啟動期、穩定投放期、計劃創意衰退期。

      1、計劃冷啟動期

      冷啟動期或者建模期,是賬戶前期數據收集階段,一般為賬戶開啟到5-20個轉化這個階段,直接決定賬戶能否有量和投放期成本穩定。

      1)冷啟動時期降成本方法

      ·測試爆款創意

      多維度建立計劃(10-20個),分批次開啟(每次3-5個),擇優而取,優先選擇展點消比較大的計劃,先放量,再降成本

      ·高價搶量

      初始價格設置時:

      最高承受成本上浮20%-50%

      客單價上浮20%-50%

      2)如何判斷一個計劃是否繼續投放?

      開始投放3個小時是否有正常速率的曝光;
      消費到出價的1.5-2倍是否有轉化;

      前5個轉化成本是否超過出價的1.2-1.5倍。

      注意:素材需要測試,系統需要學習



      2、穩定投放期

      當計劃渡過建模階段后,會達到一個比較穩定的階段,以3天為一個參考標準,會有浮動,但不會太大,ECPM值決定穩定期長短。



      1)穩定投放期成本高的原因

      具體表現:成本流量連續穩定,突然成本升高或流量下降明顯
      原因分析: 
      ·修改原計劃內容導致流量變化
      ·外界競爭環境變化
      ·渠道流量或者算法變化
      ·新建類似計劃搶流量

      成本核算標準:3天為一周期,核算平均成本,不以某一天或某個時段為依據

      2)穩定投放期降成本方法

      在修改定向和出價時不要太大幅度修改,定向修改每天最多1次,每次小幅度修改;價格修改每天最多2次,每次不超過5%;
      觀察至少一天效果,不要因為某個時段變差,馬上著手調整;
      每天提高5%價格,或者放開小幅度定向,中和ECPM值衰減影響,保證定向人群范圍;
      新增一批較為寬泛的創意文案,提高點擊率,進而提高ECPM值;

      新建計劃時,盡量保證一個維度有所差別。



      3、計劃衰退期

      當連續3天,計劃的展點消,轉化量呈連續下降趨勢,轉化成本呈上升趨勢,衰減期基本很難挽回,避免放過多預算去挽救。

      1)計劃衰減期成本高原因


      表現:當連續3天,計劃的展點消,轉化量呈連續下降趨勢,轉化成本呈上升趨勢

      原因分析:

      創意生命周期到了,對定向內訪客吸引力衰減;
      系統探索范圍越來越小,越來越精準,表現為:展點消降低,均價升高,點擊率上升;
      頁面使用時間太久,對訪客轉化力變差;

      新建類似計劃搶流量。

      2)計劃衰減期降成本方法


      在原計劃直接暫停成本高創意,新增一批新的創意素材;
      復制計劃重新建模投放;

      新建計劃更換創意重新投放。

      四、總 結

      總而言之,選品、運營、快遞發貨、售后,每個環節節節相扣,做好每個細節環節都非常的重要。

      但是大家也都知道二類電商的暴利期已過,現在的階段就是比拼細節、資源、人脈、運營、供應鏈。所以每一個點都需要商家去百分百的盡力做到最好,那么這個項目做起來就會從容很多,賺不到錢也是不可能的!

      最后,祝愿各位二類商家都能發大財??!

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