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      一封魯班的勸退信。魯班,你還是放棄吧!

      魯班這個業務,根本不適合小資產電商玩家。筆者手上有客戶1000W投資,凈利潤1.3億的;遇到過投資100W,凈賺400W的;但是從來沒有聽說過投資2W有掙錢的!

      魯班,就是一個做爆品的電商平臺。一天上千單,你有貨嗎?你能發貨嗎?你有團隊處理售后嗎?如果你沒有售后團隊,沒有穩定的供應鏈,沒有足夠的流動資金。魯班,你還是放棄吧!

      上面是為了勸退市面上80%的二類電商小白。


      一、魯班商家
      我接下來講一下,什么樣的商家適合魯班?
      1. 貨源廠家:商品成本低,貨物充足,物流成本低,現金流不錯。但劣勢在于他的換品能力非常差,且很有可能是沒有電商團隊基礎的。
      2. 傳統電商:供應鏈優勢明顯,同行業產品基本都有能力獲取,美工,運營,客服能力強。劣勢在于貨物成本可能會高,且很難接受二類電商運營邏輯。
      以上兩類客戶都可以嘗試接觸二類電商。
      最推薦的客戶如果你能滿足以下幾點,那二類電商絕對是你現在的首選。
      1)供應鏈強大, 換品能力出色。
      2)有不錯的現金流實力,滿足廣告投放回本周期。
      3)有客服團隊,美工運營團隊。
      4)最重要的是,擁有毒辣的爆品選品眼光。(這個最有價值)
      一般只需要滿足以上3點,這個魯班平臺是你首選賺錢的地方。
      魯班的真實銷量:
      很多人說二類電商有多難有多難,沒什么不難的,大盤里面每天都有爆單,很多人把現在的二類電商理解成原來的那種炒炒作,砸砸錢推,就能一夜暴富的情況,現在的二類電商拼的是什么,拼的是精細化的運營,每個步驟都要注意,同樣的商品,計劃的制定到矩陣的搭建到最后子賬號的試品,一概而括肯定不行,給大家看看最近的大盤,精細化的運營沒有想象中的那么難!
      總結一句話:魯班每天都有產品會爆單幾千件,幾萬單。絕無作假,玩過魯班就知道,這個如果要刷單,到底有多難了,成本太高了。而且,魯班的刷單其實基本對產品的推廣沒有什么太大的幫助。


      二、魯班的常見大坑

      • 產品上線完全沒銷量
      對于我們接觸過這么多的客戶,這么多的產品運營經驗來看,有些產品天生不適合魯班平臺,比如飾品、定制產品、小眾產品等。有些產品天生就有優勢,比如家居日用(除霉劑),化妝品(各種面膜),食品(自嗨鍋),汽車用品,服飾等。大眾化的產品,大家都會有需求的產品,就很適合在魯班上運作(偷偷告訴你們,現在魯班上跑的最好其實是植物種子,小盆栽等)。 
      其實銷量沒起來,大部門都和產品本身有關系。魯班這個平臺的底層邏輯很簡單,什么樣的產品可以讓客戶買單,系統就會將更多的流量傾向于高變現能力的產品。以至于,有些產品可能根本沒有銷量。按照我們的運營經驗來看,產品3天左右,如果爆不了,就可以考慮換品了。7天沒爆就完全死了。
      那推廣的這段時間,客戶和運營應該做什么呢?應該每天更新產品廣告推廣視頻。那這個視頻怎么更新呢?如果沒有好的創意,那很簡單,就參照同行的爆品視頻去拍攝剪輯就OK了。三天測款,足夠了,你在這個測款周期里可能會花費1000-2000的廣告費去嘗試推廣,當然如果產品實在不行的話,可能就只能花個200+。系統完全不會給流量。
      • 系統流量分配機制
      系統給流量,在我們公司里通常以2個維度為主。產品歷史表現,出價。
      產品歷史表現怎么理解呢?你可以理解為是同類產品在過去推廣歷史中的整體點擊率,整體轉化率如何?如果同類產品在平臺上的轉化效果是比較高的,系統會給與較高的評價打分,而這個評價打分,細化下來又和產品素材原創性,產品價格等有關系(有些多,不細講了)。 
      另外一個因素就是出價,作為銷售崗位,跟客戶說這個廣告轉化成本都是在售價的30%-50%。其實這是大盤平均轉化成本占比。但是一個新品在剛開始推廣時,轉化成本甚至會比售價還高。
      我遇到過一個客戶,29.9元2雙拖鞋,在第一天,銷量起來的時候,賣出400多單,后臺的轉化成本平均在32元左右,也就是賣一單,純虧。所有都倒貼,還得再貼3元??蛻舻谝惶煨膽B都崩了,就相當于擺個地攤,拿走2雙拖鞋,我還貼你3元錢。在第二天的時候,出價直接砍了一半,轉化成本到21元。第三天的時候,轉化成本到了15元。第四天的時候,一單的轉化成本到了9.8元。接下來就是穩定出單了,穩賺。
      因為29.9元是貨到付款的銷售方式,所以簽收率在94%。這也導致了,有些城市的魯班運營為了測試產品是否真正能在平臺上跑爆,會選擇出價高開。這樣子可以搶奪大量的抖音用戶流量刷到你的廣告,如果點擊率轉化率是不錯的水平,那這個品就值得花時間去細細經營。
      • 簽收率的因素
      像淘寶、天貓、京東這樣的一類電商上,購買東西的人多數是購買意向非常明確的用戶,所以購買了東西之后簽收率往往很高。這些客戶都是帶有購買意愿的,所以簽收率很高。
      但是魯班這個平臺就不一樣了,它是依托于抖音、頭條等平臺根據相關用戶人群進行投放的一種廣告形式,這類人群的購買意向往往不是很明確,而且屬于沖動型消費,再加上目前大部分都是貨到付款,所以這樣一來魯班的簽收率自然而然就明顯低于傳統的一類電商了,如果你對它的簽收率預期過高很可能就會虧錢。
      一般來講,魯班電商的多數產品簽收率保持在80%以上就還算不錯了,像服裝、家紡類產品的簽收率好多只有70%左右(甚至服裝在55-65%左右)。
      • 供應鏈端庫存不足
      魯班電商爆單很多時候都是一夜之間的事情,可能你前一天還只有十幾訂單,但是你明天一下子就變成了上千個訂單了。所以對于很多經銷商,往往在供貨這一端可能就會出現很大的問題。你一旦你在規定時間內發不出貨來,平臺罰錢也要把你罰死,所以做好充足的貨源準備是做魯班電商的一個必備前提。
      在這邊,給大家提一個小建議,就是貨源最好多備1-2個商家,否則一旦供應鏈出了問題,很容易造成爆單后發不出貨來的尷尬場面。
      曾有一個客戶,抓住了2.14情人節的禮盒套裝,魯班售出4000單,但是問題在于,廠家本身也在零售這個產品,供不應求,結果廠家不愿意供貨,導致虧損14萬。而且,2.14這個節日節點一過,再發貨也就沒用了。所以,供應鏈是非常重要的一個基礎環節。
      • 人手嚴重不足
      人手不足和供應鏈短缺一樣,魯班爆單是一夜之間的事情,如果你沒有充足的人手,一旦爆單會有非常多的客訴問題。這個時候沒有幾個人手幫忙處理客訴問題,你的產品很可能會引發非常多的退款和差評,那你爆單無疑就是給自己挖坑往里跳了。
      這邊也有一個小建議,前期可以外包給專業的客服團隊。目前手上有做的不錯的魯班客戶。


      三、經驗心得
      • 成功經驗
      1.當前7月份,我手上有客戶開始賣皮衣,外套,夾克衫甚至直播賣羽絨服。效果挺好的,不走尋常路。
      2.同事手上有個合肥魯班客戶,2年凈賺1.3個億。投資千萬,收益10倍+(已經排除所有人工,貨款成本,凈賺)。目前客戶的團隊主要重點在選品,所有的運營,售后,廣告素材都已經流程化,爆品打造,而且有些廠家甚至愿意給額外的錢用做品牌推廣。
      3.手上有個客戶,百萬投資,選品眼光極其毒辣,單品凈賺400W(洗衣凝珠)。
      4.一般不跟品,除非團隊響應非???,舉個例子:菠蘿襪。有個客戶,跟品速度極快,有短視頻拍攝團隊,有強大的義烏本地供應鏈,當天發現這個爆品,利潤奇高。第一天找到貨源,晚上拍完素材,第二天早上過產品審核,廣告審核,第二天下午上線,晚上爆單直接開始賺錢。
      5.玩魯班的客戶,能賺錢的一定有別人難以模仿的地方。


      • 失敗經驗
      1.一個品無法接受前期虧損,轉化成本過高的問題,運營很有把握可以賺錢,客戶放棄了,后來同款產品推薦給了其他客戶去做推廣,然后就掙錢了。(很后悔,有時候要相信運營的經驗)
      2.后端團隊太缺乏,二類電商本身就是一個快!一個品,選品,找貨源,拍視頻,上線,資質審核等等,花了半個月,等到真正上線的時候,這個品別人已經跑完了。
      3.產品單一,這個問題常出現在廠家身上,整個生產線都只有3-5款產品,上線之后都沒爆,那就涼了,直接退款關店。
      4.資金鏈不強,跑爆的品,沒有足夠的推廣費用,剛剛開始爆,被別人跟了品,結果就沒掙到錢。
      • 二類電商的心得
      1.二類電商有哪些?電視購物屬于最早那類,現在有快手魯班百度騰訊等等,入行之前最好去選10個品?。ǘ兑趑敯嗄壳白顝姡?/span>
      2、開戶前,談運營能力,運營能不能用好,那是一把雙刃劍。
      3、業務員,對專業度高的業務得尊重,因為他會給你很多公司信息;
      4、前端靠運營,后端才是真本事,如果你有短視頻輸出能力,那就穩!
      5、二類電商最直接目的是掙錢,不要有一類電商那種積累客戶和戰略性虧損的想法。一旦前期不掙錢,那可能真的掙不了錢了。
      6、爆單不要就覺得萬事大吉了,因為簽收率過低,那么有可能虧錢還虧勞力。
      還有很多很多,選品,投放的用戶標簽,落地頁,提高簽收率和復購率等等等等

      四、另外說一些大白話

      魯班是真的能讓人一天收入上百萬。而那些人拿著幾千幾萬的預算的人就別想魯班了,燒不起的。
      還有就是魯班的獲利點,很多的老板不知道,簡單的以為靠平臺推廣告售賣這一種方式。平臺推廣好處在于流量大,獲取客戶多,商品起量快,一天上千單。缺點在于廣告成本和售后能力。沒有團隊去解決售后簽收問題,不好獲利。
      這么多的客戶信息,根據自己的產品去建立私域流量,不香嗎?這種客戶購買黏性高,而且你通過微信或者淘寶去產生購買,首先廣告費是沒有的,其次你可以拿魯班的價格去售賣(甚至粉絲福利價也有超高的利潤),這時候你賺的錢就是真正的暴利。真正的比挖坑還更高的利潤。
      重點!重點!重點還有就是魯班的售賣鏈接可以產生復購的,通過抖音主頁去復購的人群是沒有費用的,一件199的產品復購利潤能到120+,這種難道不是暴利嗎?(提示,快消品?。?/span>
      而且魯班針對的客戶是一個下沉市場,中國有近一半的人口居住在鄉村和小鎮上,有這種的流量基礎上,通過抖音魯班的模式去推送產品,也可以幫助到企業打造品牌。
      下沉市場的一個利潤空間是很大的。像足力健老人鞋,這種就是專門針對中國的下沉市場去進行售賣,一年幾十億的一個銷售額。他的所有的廣告和營銷手段都是通過鄉村和小鎮去售賣他的產品。如果廠家和老板能夠真正的認識到魯班的玩法和優勢,那就是你遠超常人的戰略眼光。
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