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      想做直播帶貨不知從何下手?這里有一份選品&避坑指南

      來源:
      抖音電商
      商家助手



      很多中小商家想做直播帶貨,卻不知道應該從何下手。
      下面就一起來看看
      抖音電商官方給大家帶來的 
      中小商家快速選品和避坑指南!



      內容主要分為選品、匹配達人、直播前中后避坑指南三部分。分享老師
      觀志擁有6年服務電商品牌的運營營銷經驗,服務過美的集團、統一等大客戶,2020年成為抖音平臺認證品牌服務商,擁有巨量引擎廣告投放,抖音店鋪的運營經驗。


      以下為精彩內容整理,希望可以對大家有所啟發。



      一、三個步驟做好貨品工作



      直播帶貨,“人、貨、場”是其底層邏輯?!柏洝痹谄渲?,更是重要基礎。觀志老師認為,在貨的層面,需要做
      選品、控貨盤、組貨盤
      這三步。



      第一步,選品要遵循的六個邏輯


      選品,在很大程度上直接決定了直播間的銷量。因此,在選品上,需要有非常嚴格的標準和復雜的篩選流程。只有符合
      耐銷品、市場滲透率高、有價格優勢、好演示、使用體驗好、新奇特
      這六個特點的商品,才能進入選品池。


      第二步,控貨盤的兩個原則


      完成選品后,將進入到備貨階段。至于控貨盤,觀志老師給出兩點建議:一是
      供給抖音的貨物和其他電商平臺統一進行倉儲物流管

      。二是
      根據達人過往帶貨能力來預估銷量,提前鎖庫存,優先保證貨品供應抖音渠道
      。


      前者可以減少為單一渠道大量備貨面臨的庫存風險,后者則可以保證貨品充足,做到按時發貨。


      第三步,組貨盤的四點注意事項


      當選品、備貨工作都完成后,還需要通過
      多產品直播搭配,來最大化帶貨效果
      。針對如何“組貨”,觀志團隊給出了四點注意事項。


      1、
      做專場對GMV的貢獻會更高
      ,但只有SKU足夠多的商家,才有機會組專場。比如,小專場需要20個品,一般的專場需要40個品,鞋服專場則至少需要80個品。


      2、
      產品池需要不斷迭代
      。不要抱著清庫存的目的來做帶貨,只有上更多新品,才能占據更多市場。


      3、
      可以選擇共線產品
      ,但別選傳統渠道主力產品。這是因為,主力產品固然有足夠的庫存深度,但在電商渠道相對弱勢的情況下,或許搶不到更多庫存,也沒辦法讓利消費者。


      4、
      所有的測算一定要做在前面
      。在找主播帶貨前,商家需要自己先列一個表格,梳理產品賣點、流量款、利潤款等信息。


      想做直播帶貨不知從何下手?這里有一份選品&避坑指南
      需要商家提前準備的貨品表


      更重要的是,商家要想清楚自己的目標。如果以銷售為目標,則務必在直播前計算清楚都有哪些成本,包括主播傭金、坑位費、工作人員交通和住宿、囤貨等。如果直播帶貨只能帶來銷量,卻無法帶來利潤,勢必是不長久的。


      通過以上三項流程,選出來的貨品,不僅可以最大程度上滿足消費者需求,也可以實現商家的銷量增長,延長后續生意可能性。




      二、快速找到匹配達人的三個方法



      品牌方選擇外部合作主播,需要
      注重主播和品牌產品的適配度
      。比如,主播粉絲受眾與品牌產品的適配度,主播類型、帶貨風格、往期帶貨品類等與品牌的適配度等。通過這些甄選機制篩選出來的主播,可以有效促進轉化。



      但想要找到匹配的主播并不容易,尤其是對于中小商家來說,獲得主播資源的方式更為狹窄。對此,觀志老師給出了三種快速匹配達人方式,分別是人工篩選、找MCN機構、借助平臺的力量。


      方法一:人工篩選


      人工篩選的方式是,
      搜索商家所在垂直類目的主播
      ,逐一安排商務對接。通過人力篩選,效率慢、精準度也不高。但如果肯下苦功夫,總能找到匹配的主播。


      方法二:找MCN機構


      相較于人工篩選,
      與MCN機構合作可以更高效地匹配主播
      。不過,MCN機構會收取一定比例的傭金。


      方法三:通過抖音電商的精選聯盟巨量百應、商家后臺


      除了人工篩選和MCN機構,還可以借助抖音官方的力量。比如,
      主播可以通過精選聯盟觸達商家
      ,商家可以通過后臺來做定向招募,服務商則可以通過巨量百應來和機構建立聯系。優勢在于,可以實現精確推薦,幫助商家做高效且精準的投放。


      以上三種方式沒有優劣之分,商家可以結合自己的需求做出選擇。




      三、直播執行避坑指南



      即便是在貨品和主播層面做諸多工作,也有可能在直播間翻車。觀志團隊從自身的經驗教訓出發,為我們總結了一份避坑指南。



      1、直播前可能會遇到的坑 



      -未仔細閱讀合同內容


      很多主播在與商家合作時,都會簽訂
      保價協議
      ,即商家需保證在一定時間內,該名主播在其直播間內給出的價格是全網最低的。但對于商家來說,需要注意的是,保價協議有多久,是否會和年中大促等促銷節點相撞。


      除了保價條款,還應該注意合同中的
      GMV目標未達成的處理方式
      。一般來說,主播都會選擇補播,但商家需要與主播約定好多長時間內完成補播。


      -未親自與主播溝通


      一些主播因為日程緊張,會安排助理或商務和商家對接。但對于商家來說,
      務必與主播親自溝通選品、商品順序、商品賣點、PPT內容
      等。只有親自溝通,才能將訴求更好地傳達。此外,商家最好可以安排助播。助播的好處在于,可以協助主播,講解產品利益點等。


      -未提前去場地踩點


      商家最好
      提前踩點,熟悉直播路線
      ,以及確認直播場地是否有電源,網絡是否流暢等細節。任何一個細節,都會對直播產生很大的影響。


      2、直播中可能會遇到的坑 


      -未根據產品設置專門的場景


      不同品類需要不同的場景演示,比如家電廚具類商家可以布置廚房場景,服裝商家可以布置T臺場景等。
      好的直播布景,可以增加消費者潛在購買的可能性
      。


      想做直播帶貨不知從何下手?這里有一份選品&避坑指南
      家電廚具類品牌“美的”在抖音直播時設置了廚房場景


      -未做好人員分工


      因為主播和商家之間不夠熟悉,所以需要
      確定一個人當主心骨
      。此外,后臺價格更改、實時監控數據、銷售量高的產品和返場等,也需要有專門的人負責。


      3、直播后可能會遇到的坑 


      -品牌方未進行通盤復盤


      除了主播本身的復盤,商家自己也要做復盤。復盤的內容不僅要包括直播銷售額、優點以及改進點,選出銷售量最好的產品。更應該
      通過和不同主播的合作,來總結出一套可復用的方法論。


      -直播后未進行短視頻拍攝


      直播結束后,可以再
      拍攝兩條短視頻,進行二次營銷
      ,延續活動熱度。


      -不重視售后


      根據觀志老師提供的數據,下單后退款大部分發生在24小時以內,收到貨后的退款主要在收到貨開始的72小時,會有來自粉絲群的線下售后?;诖?,觀志老師建議商家,
      要設置四個團隊,包括售前接待(2-3班倒)、工單處理售后、呼叫中心、導單服務人員
      。好的售前接待,可以有效促單;好的售后接待,則可以提升消費者的滿意度。


      總結:

      先選對貨,做好多產品直播搭配,再通過人工篩選、找MCN機構、借助平臺的資源找到匹配的主播來帶貨,最后在執行環節注意和主播做好溝通配合。按照這樣的方式,相信正在看這篇文章的你,也可以做出一場完美的直播。

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