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      建議收藏!從0到1保姆級抖音直播帶貨玩法解析

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      理解底層邏輯,吃透平臺算法
      從吃透抖音算法的角度,解析直播帶貨六大主流直播間玩法——從0到1保姆級抖音直播帶貨玩法。



      可能很多人都更加關注下半句,即直播帶貨的玩法,但是我想說,這個反而并不是最重要的,理解底層邏輯和最基礎算法才重要,所以先從最基礎的小白理論講起。


      舉個例子,我們在高中的時候都學過一門學科叫做化學,我們所有已知的產物全是由元素周期表里面的元素組合產生,這個邏輯放在目前的直播帶貨同樣受用。


      就像很多人不愿意去背周期表一樣的,在直播帶貨里面,同樣有非常多的人,不去了解底層的算法,而是一味的追求所謂的玩法!


      就像很多群里出現的現象,平時可能沒有什么人聊天,有人發個玩法圖出來,頓時就有很多人去收藏,研究。但是大家有沒有想過一個問題,就是別人分享出來的玩法導圖,真的可以直接復制在自己的賬號上嗎?


      并不一定,因為任何玩法的組合,一定是依附當時直播間所播的品,所以才會達到比較良好的效果。


      當然我并不是否定玩法的有效性,而是當我們面對一種玩法的出現的時候,我們應該首先了解這種玩法背后的底層邏輯,然后才有認知能力,能夠將別人的用在自己的直播間的時候,能夠隨時根據情況進行調整。


      我們先說直播間算法邏輯,首先一個剛開播的直播間,也是沒有標簽的。那么我們經常說的標簽,到底是什么?


      實際上在直播間,用戶的標簽是分為三級,第一級為基礎標簽,即他是誰,城市,地域,年齡等;第二級為偏好標簽,即他喜歡看什么類型的直播間,看的頻次;第三級為交易標簽,即他喜歡在直播間買什么類型的東西,買的頻率,買的檔次是什么樣的。當弄懂了這個概念之后,我們就會完全理解直播間標簽這個詞。


      比如大家經??吹降幕顒右鞯闹辈ラg,為什么人很多,但是轉化率很低?那是因為這些直播間雖然具備了成熟的基礎標簽,偏好標簽,但實際上交易標簽較弱,這樣算法自然而然就不會把有著同樣明確的交易標簽用戶推送到你的直播間。


      第二就是你會看到一些號雖然流量很低,但是轉化極其精準,就是因為當算法起初給他一點點流量的時候,轉化都做的很好,所以交易標簽打的很牢,自然而然就會越來越精準。


      了解了標簽,我們來講,算法是如何往你直播間帶入流量的,肯定有一個理由,就是你做得比你同類屬性的賬號做得要好,所以流量就給的多,那么算法衡量你的直播間比別人做的好就會用到指標,這點上我相信大家都應該聽過的就是停留、點贊、評論、關注等。


      但是我們通常會能一口氣說出很多指標,那么問題來了,如何去對指標進行分類,
      實際上我們可以把所有的指標分為兩類:一類是互動指標,即停留、點贊、評論等;第二類是交易指標,即GMV、UV、人均GMV等。



      那么哪個指標最核心,很明顯在互動指標里面:停留是最核心的!


      如果一個用戶都沒有停留,怎么可能有點贊、評論的行為?用戶點贊、評論的過程實際上就是停留的過程,這跟短視頻的完播率是一個道理。


      第二是交易指標里面,肯定就是UV,UV乘以場觀就是GMV。
      所以大家有沒有發現,當我們在談論哪個指標最重要的時候,實際上都遵循一個基礎的道理:最基礎的就是最重要的。


      而討論停留跟UV哪個更重要的時候,那么也是一樣,沒有停留哪來的轉化呢?


      但是現階段基于抖音商業化進程的加快,我們會發現相比較以前,UV的價值比以往更重要,可能以前你有很大的用戶停留,UV低也沒關系。


      但是現在,如果你持續一段時間停留很好,但是UV低于你同品類的賽道,你的直播推薦流量就會越來越少,這也是大家要注意的,就是要在算法給你流量的時候,盡可能去創造更好的UV價值。


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      主流打法邏輯解析
      當我們知道算法是如何衡量我們的直播間的時候,我們自然就有了解決方案,既然算法需要停留,那我就想盡辦法來制造停留,想要扣評指標我就盡可能創造扣評數據,所以理解了算法的人,自然而然就能根據這些底層的邏輯,進行推演,測試,進而得出一套行之有效的玩法。



      現在我來給大家分享,基于這樣一個底層邏輯,市場上有哪些主流的玩法,在這里我來分享六種主流的玩法,除了第六種以外,其中六種全部都用過,我會把我用的六種里面,目前做的最好的三個玩法重點拆解給大家。


      ① 俗套的“七天螺旋玩法”
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      首先第一種,就是很多人應該聽過的七天螺旋玩法,來看個簡單的拆解圖


      它的模式邏輯,就是以低價商品作為引流款,吸引用戶停留,扣評,獲取系統推薦,通過將每一場的停留跟互動指標做得比上一場好,進而在3-7天就可以將在線拉到千人以上,流量拉高后直接打利潤款即可。





      這類模式的優點,在于起號速度快,3-7天快速起號,但流量承接能力要求高,客單價拉升時間長。


      ②福袋卡直播間廣場玩法


      第二種,就是福袋卡廣場玩法,來看個簡單的拆解圖



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      同樣以低價商品作為福袋,吸引用戶扣評,但是福袋的模式跟七天螺旋的最大化差距,在于把秒殺引流款的形式,替換成了福袋秒殺的形式。




      這種模式的優點,在于起號快,3-7天將在線拉高,然后利用福袋發放的等待期進行打單。


      無論是七天螺旋好,還是福袋卡廣場也好,他們都有一個共同的特點,就是流量來的快,死的快,原因在哪里?第一沒有人設,第二不重視視頻端流量,第三泛流量不精準,UV價值低,第四就是帶有活動欺詐容易被舉報。


      但可能會出現一個觀點,就是難道做活動低價的方式,賬號就不能長久發展嗎?


      答案是能長久發展!這也是你會發現,為什么太多的直播間,仍然在以活動的方式進行起號,而且活得很好。那么他們是怎么活下來的,在第三個模式中,我就以我們自己的活動模式,來給大家做拆分。


      ③活動模式


      接下來來看我們模式的提取圖,今天臨時做的,但還是盡可能做到了詳細概括。


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      首先你們看到的這個活動起號模式,差不多從去年12月份到今年5月份,我們用它做了女裝、百貨家居的起號,都收到了很好的效果,途中賬號也有死亡的案例,但是大多數賬號都存活了下來,而且活得很好。你們現在去搜索家居百貨的top前十的賬號,有兩個賬號來自我們團隊。


      這個模式的特點,決定了相比較第一、二種玩法,做了幾個很大方面的彌補,


      第一,首先在引流款上面,并沒有采用低價秒殺的形式,而是以實物福袋進行拉流,避免了低價成單的問題,同時極大的降低秒殺成本。


      第二,起號之初,不去借助算法推送的泛流量進行拉流,而是以豆莢投放的形式,拉來基礎屬性相對精準的初始用戶,而且能快速趕走大頭娃娃。


      第三,在福袋之后進行承接流量時,同樣沒有以低價商品,而是將產品進行了利潤去除,以不賺錢的價格進行承接,進而獲得相對ok的成交數據及UV價值,但不賺錢。


      第四,通過觀察實時的流量數據,以排品中穿插利潤款的方式,開始拉升GMV進而獲得利潤,隨著賬號流量的越穩定,逐漸增加利潤款的比例.


      第五,沒有完全依賴直播推薦的流量,而是一開始就非常重視視頻端的流量,形成健康的流量結構,不至于因為系統推薦減少而導致流量一下子緊縮。


      第六,就是一開始打造賬號的時候,不管是從賬號描述,視頻端,還是直播端,對于IP人設的塑造都不斷在強化。


      第七,最后一點,也是最重要的一點,就是對選品的重視,現在每個活下來的賬號,基本都是在某個品類爆過幾十萬GMV的賬號。


      以上是活動起號的玩法,第四種,想跟大家聊一種完全相反的直播間玩法。就是垂直起號的玩法,大家首先來看幾張后臺數據的圖,通過圖中,大家有看到幾個信息點。


      ④細分品類垂直起號玩法


      第一,場觀人數低,但是成交額很高
      第二,在線人數低,但是轉化率高


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      這就是目前我們正在用的玩法,細分品類垂直起號玩法,也是受牛哥啟發做的號,非常感謝。


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      這個模式的特點,如果鋪開來講,真的很長,我給大家挑幾個重點部分,跟大家講一下。


      第一、這個模式最大的特點,就是講究停留與轉化并行,用一句粗話就是,來一個流量,轉化一個,然后通過極高的轉化率,進而獲得極為精準的推薦流量。


      第二、前端視頻主要為展款視頻,主打賣點、顏值、性價比,每天發布3-5條,作品的作用主要為3個,第一是為直播間提供初始精準流量,第二為測品,第三為概率性出爆品,把直播間拉爆。


      第三、直播間開播,前期不通過任何套路+關閉同城激發系統推薦,以視頻端流+系統初始推薦作為基礎,搭配高性價比品進行轉化,打造精準的轉化模型。


      第四、開播期間搭配豆莢投放,豆莢投放采取精準的達人相似粉+超長時間投放。


      第五、超長時間直播,為算法提供學習周期,抓取直播間需要的用戶,同時迎合。


      第四點,配合超長的豆莢投放,以往的豆莢投放,是快速燒完拉權重,這種模式的豆莢,是燒的越慢越好,因為越慢越精準。


      第六、作品端不爆流,峰值10人以下,場觀幾百,但交易額同比我們做的營銷類賬號高。


      第七:該類賬號的核心在于視頻端爆流,一旦爆流,直接把直播間引爆。


      第八:快速起號的模式磨主播的心態,是由高到低,流量高了跌下去的恐懼感,精準起號的模式磨的是耐心。


      這就是我給大家分享的第四種玩法,接下來我們來講第五種玩法,就是單品打爆的feed流玩法(也叫信息流單品玩法),今天就根據自己的實操例子,詳細的給大家講解一下。


      ⑤信息流單品玩法


      第一、首先這類模式的特點,就是簡單粗暴,有很好的高利潤供應鏈單品,配合相對ok的feed投放,就能夠打出利潤。


      第二、做這個模式,前期不需要花費太多時間在作品上,品是核心,一般如果利潤不是50%以上的品,我們基本都不做,第二是目前我們主推的品,基本是應季品為主,比如汽車遮陽傘、冰袖等。


      第三、Feed投放,投放能力不是核心,而是有沒有辦法測出很好的跑量素材,因為feed從去年打到現在,很明顯的就是現在講究各類功能性組合的越來越少,素材能跑出量就已經算是成功了,剩下的就是優化成本的問題。


      第四、這類模式很磨心態,口碑分、DSR是痛點,我幾乎沒有一個品類是沒有死過號的,特別是口碑分,遇到退貨率差的品,基本刷都刷不贏。但是不可否認的,大部分情況下還是可以賺錢,通過賺的錢,彌補某些品類的虧損,然后不斷放大去跑。


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      ⑥直播內容玩法


      第六種玩法,我相信大家應該很有感觸,就是以內容形式進行起號的玩法,我們來看最近內容起號近期最猛的賬號,美少女零食鋪,自從這個號起來以后,大量的賬號開始模仿,其實他并不是最早的,再早的還有很多賬號,比如60歲賣零食的老大爺,還有霞湖世家,本質上都是屬于內容玩法。


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      像這類玩法,有什么樣的一些特點。

      第一,停留是第一核心指標,該類直播間以直播內容吸引用戶停留,進來的人因為感興趣,觸發扣評點贊,進而引發算法的流量系統推薦。


      第二,完全靠純內容留人,營銷的活動成本基本很低。


      第三,因為直播間大多數是都在打造內容,所以對主播的帶貨能力要求就沒那么高。


      第四,與第三點相反,該類直播間的優點就是之后模仿團隊的缺點,就是對內容的創作能力要求極高。


      第五,該類賬號有一個普遍的特點,就是很多時候很難做到直播內容跟直播商品極度相關,這樣的結果就是整體轉化率低,但是因為直播間內容優質,在線峰值高,進而收益也是可觀的。


      為什么內容起號形式我要放在最后一個講,也是想跟大家分享的是,抖音對于直播的規則跟偏向,是不斷推成出新的,你們結合目前這么多內容賬號的出現,跟抖音所提倡的興趣電商去看,答案是很明了的。



      對于我來說,在目前這個階段,也是會在原有的基礎上,迎合抖音的整體直播趨勢,去規劃更多的直播間模式。


      最后大家看到共同點沒有,無論哪一種形式,都離不數據分析,拋棄玄學理性分析,做淘系我們需要生意參謀,抖系一樣也需要相應是數據平臺,最后推薦一下數據工具“抖查查”,無需贅述,用過的自然懂。
      (抖查查官網:
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      “玩法”永遠不可能成為抖音電商競爭的壁壘,運營手段太容易抄襲、借鑒、模仿,抖音電商最后的競爭力一定是團隊的執行力、團隊的應變力、供應鏈的強弱力,還有最重要的內容生產力!共勉!一起加油!一起抖音撈金!

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