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在線教育如何借助分銷平臺獲取百萬流量?

在線教育經過幾年的發展,公司出現的越來越多,模式從錄播到直播再到AI課,年齡覆蓋從出生到成人,可謂是競爭越來越大,增長方式自然也不斷在變化,不過在線教育依然形成了幾大獲客增長模式。

這幾大增長模式是:任務寶裂變,內容拉新(拼團、解鎖等),轉介紹,分銷、投放、渠道合作,地推,進校和市場廣告等。在眾多模式中,關于其方法論都被總結的差不多了,這里就給大家分享一下關于渠道合作中利用分銷平臺來獲取百萬流量的方法,因為已經有不少機構通過課程分銷平臺達到了百萬流量,千萬流水了。
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課程分銷平臺的含義及起源



分銷平臺興起于2018年,一些擁有寶媽資源的個人或組織看到了教育公司增長上不斷需求流量方法的情況下,感覺利用自己手里的寶媽資源可以賺到推廣傭金且一本萬利,開始建立評測類的平臺,后來發現借鑒社交電商的分銷模式才開始轉型做課程分銷平臺,專門跟教育機構合作,幫教育公司獲客,他們賺利用寶媽介紹寶媽的方式取傭金。
從以上的敘述中我們就可以看出,分銷平臺是指通過跟產品方合作利用KOL影響力和推薦力來分銷一些物品或課程賺取推廣傭金的機構。
這類平臺有媽媽心選、爸媽嚴選、麥荔媽媽、三好學堂、向日葵媽媽、小哈皮、行知寶和習慣熊等,目前已經發展了上百家大大小小不等的平臺。
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課程分銷平臺的運營模式

課程分銷平臺的運營模式相對來說很好理解,簡單點理解就是中間商賺差價,涉及4個角色,教育機構需要用戶,課程分銷平臺有用戶和KOL,寶媽KOL有用戶和影響力,而用戶需要課程:
教育機構是供貨商,他們需要課程用戶,無論是大公司小公司都需要,小公司增長手段不對,跟課程分銷平臺合作無疑是很好的選擇,而大公司需要海量用戶,課程分銷平臺的用戶正好做個補充;
課程分銷平臺擁有寶媽KOL,是中間節點,他們利用擁有用戶的能力來跟教育機構合作來幫忙招生,然后利用寶媽KOL的自購和分享來獲取用戶和教育機構的傭金;
寶媽KOL在這條線上是無數小的節點,她們利用自身的影響力和關系能力把課程分享給身邊的朋友或社交的粉絲,以此來賺取課程分銷平臺的傭金。我們都知道寶媽最容易聚合在微信群或社交平臺,她們有時間有對外求助需要又對孩子非常關心,畢竟父母是孩子的第一任老師。自然她們因群聚效應而能影響到更多人。尤其是在育兒方面厲害的寶媽KOL,她們的粉絲粘性非常高,很容易將產品推薦給自己的粉絲。
無數個寶媽,她們是孩子的第一任老師,對孩子的學習很關重視,尤其是學前和幼小銜接階段,基本需要以父母為主自然她們對于課程有需要。另外就是他們因為沒有特別多的經驗,往往比較信任身邊人或者專家的推薦。

在線教育如何借助分銷平臺獲取百萬流量?
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課程分

銷平臺的類型


課程分銷平臺從2018年出來,到今年也也有3年了,經過這3年的發展,形成了3種類型,但主要是還是以前兩類為主:
1、普通課程分銷平臺
普通課程分銷平臺是指分銷模式相對比較簡單,擁有簡單的等級但不注重等級,一般這類平臺只有1級,很少有2級,即使有而每個等級直推傭金沒有多大差距,并且二級邀請傭金非常少,這樣算的話基本相當于1級。相對于第二類會員課程分銷平臺來說,普通課程分銷平臺推手直推傭金高,邀請傭金低。
代表平臺:媽媽心選、爸媽嚴選、媽覓頻道、三好學堂、蒸汽爸媽和麥荔媽媽等
準入門檻:1000人以上好友或100人微信群(不同平臺不一樣)
分傭機制:每個等級傭金基本一致,直推傭金比較高,二級邀請傭金比較低
拿媽媽心選為例,媽媽心選之前沒有明顯的等級制度,只有1級,現在有了2個級別,即使有兩個級別,直推傭金相差無幾,一級傭金比較高,二級傭金非常低,以1999元課程為例,每個級別基本上拿500的話,二級邀請傭金只能拿5元。而想要成為推廣人只需具有2000+好友或自有群300+人。
2、會員制社交分銷平臺
會員制社交分銷平臺借鑒于社交電商平臺模式,非常注重等級制度,一般擁有3個等級以上的級別,而每個等級傭金有很大區別,往往上級對于下級的邀請傭金比較高,并且有嚴格升級制度,想要升級需要完成下級多少人,客戶多少人等。
代表平臺:向日葵媽媽、習慣熊、萬物心選
準入門檻:購滿99元,用戶點擊成為即可
分傭機制:有明顯的等級,每個級別傭金差距比較大,上級對下級的邀請傭金比較高
拿向日葵媽媽為例,向日葵有VIP媽媽和明星媽媽,購買99元即可成為VIP媽媽,滿足條件可以升級為明星媽媽,明星媽媽的傭金是享有自推傭金和管理傭金,明星媽媽的直推傭金跟普通分銷平臺的傭金差不多,但是對于下級VIP媽媽的邀請傭金比較高,即VIP媽媽傭金的80%,同時優秀的享受分紅。以1999元課程為例,明星媽媽直推拿500元的話,vip媽媽能拿280元,那么明星媽媽的二級邀請傭金是220元。
3、KOL課程分銷平臺
KOL課程分銷平臺是指非常有影響力的育兒KOL利用自己對于粉絲的影響力來直接推薦課程來獲取傭金,這類平臺只是利用自身的影響力來推薦,而沒有組合成無數個寶媽KOL,可以說他們就頂的上很多的小KOL.
我們都知道育兒KOL因為自己的專業性,有很大的影響力,她們擁有十萬+的忠實用戶,因為自己的專業性而令很多寶媽相信她們的推薦,所以說育兒KOL的粉絲粘性非常高,自然在課程轉化率這塊是非常高的,甚至可以直接發起大課的團購。其實直接利用大KOL進行團購是很好的合作策略。
代表平臺:安心選課(三個媽媽六個娃);星盧選課。
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如何跟課程分銷平臺合作

在線教育如何借助分銷平臺獲取百萬流量?
1、定合作產品
目前在線教育機構的幾種運營模式,錄播課、AI課、大班課、小班直播課和1對1,這5大產品模式因為轉化模式有差異化,合作產品自然就會有差異化,錄播課、AI課和大班課相對來說課程成本低,一般使用訓練營模式來轉化,而小班直播課和1對1的課程成本比較高,一般使用電銷來轉化,這就形成了合作產品的差異化。
第一類(錄播課、AI課和大班課)的體驗課一般是訓練營,所以跟課程分銷平臺合作的產品一般以幾天體驗課訓練營為主,以百元左右課程、硬件為輔。
第二類(小班直播課和一對一)的體驗課一般是1節免費直播試聽課,所以跟課程分銷平臺合作的產品是1節免費試聽課,并以百元左右課程、硬件為輔。
總體而言,合作產品的設定比較關鍵,合作產品一般是引流品,一般表現為低價的試聽課或體驗課訓練營,低價的輕課或者硬件等
免費體試聽課:免費試聽課是指包裝成1分的課程包跟分銷平臺合作,比如1節小班直播課,3節AI課訓練營,一般不包含實物。
低價訓練營:低價訓練營是常見的合作產品,在線教育機構將自己的訓練營進行包裝,設置9.9元、19.9元、29元或49元,附帶教具盒子。
低價的輕課:低價的輕課是指在線教育機構可以將自己的小課進行包裝,設置為99元、199元、399元豐富的課程包,這種產品有的包裝為0元學,比較出名的是常青藤爸爸。比較適合課程比較豐富的機構或者主課不適合合作的機構。
硬件產品:硬件產品往往是低價的學習機,智能教具,利用學習機和智能教具來做引流,比如作業幫的喵喵機小型打印機。比較合適機構本身有硬件課程方,利用硬件進行引流也比較合適。
2、定合作模式和傭金
目前跟課程分銷平臺主要有3種模式:CPA,CPS和CPA+CPS,具體選擇哪個合作策略,跟運營模式和合作產品有關,目前使用比較多的是CPA+CPS。
CPA合作:按訂單數付費、按到課數或按完課數付費,常見是按到課數據付費,這種合作模式比較適合直播課里面的小班課和1對1模式,畢竟這兩種模式一般體驗課是1節。按到課數據付費的話一般會給分銷平臺按到課100元左右的傭金,推手傭金為70%左右
CPS合作:按大課訂單數分傭付費,這種合作模式比較適合體驗課價格比較低或者合作產品為輕課的機構,比如直播課體驗課為1分或輕課199元。如果按CPS合作就要承擔較高的大課分傭,一般小班課和1對1大課分傭20%左右,大班課、AI課或錄播課大課分傭40%左右,推手傭金前10%左右,后20%左右。缺點是如果機構課程轉化率太低,平臺不愿意合作。
CPA+CPS合作:
按體驗課訂單和大課訂單分傭付費,這種合作模式相對來說規模且經濟,按效果付費,且讓分銷平臺不至于沒轉化不賺錢。這種合作模式常見于體驗課為訓練營的機構,比如訓練營9.9元、29元等。一般體驗課分50%-100%,大課分傭10-40%不等,一般小班課和1對1大課分傭20%左右,大班課、AI課或錄播課大課分傭40%左右,推手傭金前10%左右,后20%左右。如果體驗課價格相對比較高,那么CPS可以相對較低,比如體驗課49元,如果都給分銷平臺,CPS就可以由40%降為30%。
有非常關鍵的一點,就是有價格的體驗課,給平臺的傭金可以是100%,但一定要求平臺給與推手的傭金盡量控制在70%以上。如果給了100%,一是會造成推手為了得到教具而購課,自然轉化率不高,二是會造成推手為了得到后面的CPS而選擇將課程傭金返還給用戶或者拿到咸魚低價去賣,自然因為用戶低價購買而轉化率不高。
3、定推廣流程
跟課程分銷平臺合作的推廣流程也是非常關鍵的,因為關系到招生數量的多少。一般我把推廣流程定位以下幾步:
(1)推前預熱
提前預熱,打造神秘感或者是提前讓推手熟悉產品,可見在線教育機構可以利用一些話題(猜產品、猜價格)來打造神秘感來吊推廣人和用戶胃口,也可以利用課程宣講會或者提前讓推廣人體驗來讓推手熟悉產品。
(2)推廣期
進入推廣期,在線教育機構可以提供產品宣傳素材、老師講座、產品宣講來讓平臺提供給推手人,盡自己最大可能來賦能平臺推手,并在推廣期利用首發、團購、限時秒殺等營銷策略來打造產品勢能,除此之外適當的時候策略獎勵政策來激發推手推廣的動力。
(3)倒計時結束
這個步驟其實應該放進推廣期的,我還是提前拎出來了,因為這一點對于推廣數量很關鍵,因為倒計時可以給用戶緊迫感和失去感而在結束前趕緊下單。據我觀察,在課程推廣最后3天往往出單量是非常多的,尤其是最后1天,所以在線教育機構可以提供倒計時話術或者倒計時海報給到平臺來讓推手有推廣素材。
(4)返場
產品持續推廣,不意味著產品一直掛在平臺,而是有節奏,定時上下架,定時返場。返場很好的營銷策略,這點我拿常青藤爸爸的課程推廣為例,常青藤爸爸的課程有很多,他也會針對一款產品來進行運作,比如通過這款產品不斷上下架,不斷漲價返場來刺激用戶,從而達到持續獲取客戶的效果。所以在線教育機構要把握這個營銷節奏,推廣一段時間后就結束1期的推廣,隔一段時間進行返場,返場前記得進行返場預熱。
4、定持續合作策略
(1)建立產品專群
跟分銷平臺商討,建立產品推手專群,自己運營人員進入,教育公司協助平臺進行課程推廣和轉化。專群目前比較常見,在線教育機構可以在專群進行課程宣講、活動宣發、素材提供、推手解答、直播促動等。我們公司之前就利用推手群進行直播講座招募,利用講座和營銷方案賦能推手,直接協助推手轉化。
(2)持續性的包裝合作產品
長期合作一款產品隨著時間推移,很快用戶量就會很少,教育機構可以嘗試從以下幾點進行突破:
體驗課價格在節點做降價,比如9.9元在6月1號降價為6.1元
體驗課包裝進行變化,比如買1節體驗課送幾節輕課、完課返現、完課贈禮、教具禮盒變化,完課贈禮變化等
將體驗課合作,變為輕課和硬件合作,多種產品矩陣
(3)持續性的做獎勵活動
推手激勵也很重要,可以短時間刺激獲客量,如何做推手激勵有如下策略:
推手傭金獎勵,推廣1單限時加N元,推手3單限時加N元
推手實物階梯獎勵,推廣1單獎勵什么,推手3單獎勵什么
(4)持續性的提供素材
推廣素材很重要,尤其是變著花樣的素材,圖文視頻素材定期更新,基于用戶角度寫推廣文案,發動推手提供素材。
(5)持續性的賦能
持續性的賦能推手,這里不是說培養推手,而是給推手提供必要的武器彈藥,比如除了素材提供之外,可以提供老師講座來提供給推手進行社群推廣,或者策劃直播活動來進行課程宣講和洗腦等
(6)靈活的營銷策略
另外的營銷策略上面也提了,可以進行階段性做漲價,下架、限時上架等動作,也可以利用團購,秒殺,限時特價的策略來進行有節奏的推廣。
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常見注意事項



1、關于傭金問題
傭金最好保持一致,無論是分銷平臺還是推手端用戶,尤其是對于推手端用戶,在線教育機構一定要規定推手傭金比例固定,要不然平臺會亂。關于分銷平臺的傭金也可以根據能力來定。
2、關于價格問題
無論是自己分銷還是課程分銷平臺分銷最怕的就是亂價,所以在產品價格上各個平臺保持一致,同一產品不能亂價,亂價渠道會亂。另外嚴格規定咸魚低價售賣等行為。
3、關于獨家問題
獨家問題也很關鍵,在線教育機構想靠獨家來爭奪流量,在獨家問題上一定要堅持,非必要不獨家合作,獨家合作要確保量,獨家時間不能長,建議7-15天,最長1個月,獨家也要看時間,高峰期不要獨家。
4、關于roi問題
分銷推課平臺不適合確保ROI,因為根據roi定傭金比例,平臺無法給推手確定性的傭金,平臺需要的是確定性的傭金。為了保ROI,在線教育機構可以在體驗課分傭比例和體驗課的配置上下功夫,體驗課給推手傭金不要超過80%,體驗課不過于羊毛化等。
5、關于購后流程上
因為用戶在第三方購買,用戶購買后流程很重要,建議在線教育小班課和1對1采用收集用戶手機號,48小時內聯系客戶;大班課、AI課和錄播使用兌換碼機制,用戶從平臺拿到兌換碼,去官方兌換,兌換后加老師。

在線教育如何借助分銷平臺獲取百萬流量?
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幾個關鍵問題



1、什么樣的產品適合跟課程分銷平臺合作?
目前課程分銷平臺分銷的產品一般是在線低幼或K12課程和產品,有少有初高中課程和成人課程,所以初高中產品和成人課程不太適合跟這類課程分銷平臺合作。
2、線下課程適合跟課程分銷平臺合作嗎?
不是特別適合合作,一般線下的課程很多都是在單個或幾個城市,而課程分銷平臺一般是全國不同地方的用戶,而用戶和推手并沒有做專群化運營,所以很難進行集中推廣。當然如果大機構還是可以的,畢竟城市多。
3、課程分銷平臺會影響自己的業務嗎?
課程分銷平臺基本上會影響自己的業務,尤其是會跟自家的分銷或轉介紹相撞,在線教育機構想要兩個兼做會非常難,基本上沒有很好的兼做運營策略。所以如果自己分銷很強勢,暫時不建議上分銷平臺,這個可以參考嘰里呱啦。如果自家在課程分銷平臺能夠持續獲客,暫時不要啟用分銷,因為策略不當,有可能直接影響跟渠道的合作。
4、課程分銷平臺不跟合作怎么辦?
課程分銷平臺因為各種原因不跟合作,我個人建議可以用爆品來打,塑造一個很好賣性價比非常高的去跟一家平臺合作,只要打通一家平臺,其它幾家自然會找到你們。

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結語



在線教育獲客的幾大增長模式有任務寶裂變,內容型裂變,分銷,轉介紹,渠道合作和投放,跟課程分銷平臺合作來獲客只是渠道合作的一個模塊,別看它只是一個小的模式,卻可以幫助在線教育機構獲得百萬流量,伴魚就是因此獲益的一家公司,目前估計已經從課程分銷平臺獲得了百萬的流量。但想要獲得百萬流量也不容易,也同樣需要精耕細作,花費精力去做。

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