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做分銷,遠比你想的要難的多

說起分銷,現在大家普遍的認知,可能大多還停留在朋友圈里的微商層面。


拉人頭是司空見慣的手段,發展下線是常用的操作手法,朋友圈和微信群轟炸是日常套路。


外行看熱鬧,內行看門道。沒做過分銷系統,就沒資格說懂分銷。就算做過分銷系統,可能也只是略懂。


要想玩轉這一整套復雜體系,必須經過千錘百煉,歷經磨難與挫折。


今天就試著捋一捋在做分銷系統過程中,我們需要注意的內容。


一.分銷門檻


關于分銷的門檻,根據我自己公司的實際情況,同時參考了其他主流平臺,發現大致有下面這三類:提交審核型、購買加入型、直接加入型。


做分銷,遠比你想的要難的多


01.提交審核型


所謂提交審核型,指的是用戶想要加入分銷體系,需要提交相應的資料,然后平臺進行資質的審核,必須審核通過后才能成功加入。


這種類型,適合大部分的B端/供應鏈場景。


此時,對于平臺自身來說,其目的并不是希望獲得更多的用戶,也不是分銷賣貨,而是為了獲得優質的資源。


拿供應鏈來說,無論是對所有渠道的控制還是對價格的敏感度,就決定了其勢必不是追求量,而是追求質。


而關于審核所需要的資料,就要看每個公司的實際業務情況了。


對于分銷后臺來說,我們需要提煉不同行業的通用標準,然后以此為基礎,形成不同的模板。


然后根據用戶的類型自動匹配,同時也要能夠對這些資料進行自定義配置,滿足不同需求。


比如美容行業,在入駐分銷的時候,就需要對方提供相應的營業執照、門店信息、美容執照。其他通用行業,可能只需要身份信息即可。


02.購買加入型


所謂購買加入型,指的是用戶想要加入分銷體系,必須購買指定商品/服務/充值,購買成功后自動加入分銷。


這種類型,適合的是針對C端/平臺場景。


根據不同的平臺類型,購買的內容會有所不同,有些是商品,有些是服務,有些是套餐,有些則是直接充值。


這樣做的目的,也是篩選出有付費意愿的用戶,有兩個好處:


一是幫助平臺過濾掉那些沒有真實意向的用戶,這樣的人后續的運營維護成本會很高。


二是讓用戶對平臺有一種門檻權威,在大家心里,越難得到的東西才越珍惜。


當然,這些購買的內容,不僅需要提供行業標準,同時還需要能夠自定義。

03.直接加入型


所謂的直接加入型,指的是用戶想要加入分銷體系,只需要同意平臺的協議就可以,沒有其他額外門檻。


這種類型,適合的是初創公司/業務。


初創業務,天然面臨的是產品知名度的問題,這時候如果還有門檻,那這就真的是門檻了,大部分情況下不會有用戶愿意付出額外的金額、時間去考慮的。


在這樣的情況下,目的其實是為了能夠快速的推廣業務、快速的積累用戶,一切為了這個目標。


我看過很多反面的例子,創業公司的新平臺,品牌認知度幾乎是0,產品力也不夠強,但加入門檻還挺高,199/年的會員費,才能夠享受折扣和分銷功能。雖然不知道最終的數據,但結果也可想而知。


綜上,無論選擇哪種類型的加入方式,都要結合公司的現狀和目標,不能一成不變。


二.分銷等級


關于分銷等級,首先需要明確分銷等級的說明,其次需要知道分銷上下級的關系。


做分銷,遠比你想的要難的多

01.等級說明


做過分銷的人都知道,分銷等級一直是有紅線的,那就是不要超過3級。超過這個紅線,你離傳銷就不遠了,你離拘留也不會太遠了。


這里解釋一下什么叫分銷等級,通俗點說,就是自己能從下級、下級的下級那里獲得獎勵。一級分銷就是只能從下級獲得,二級分銷就是從下級、下級的下級都能獲得獎勵,以此類推。


現在大部分的分銷其實都是2級,雖然是常見的,但這并不代表沒有風險。之前有報道,淘寶的淘小鋪,就被相關部門警告和處分了。


所以,最保險的做法就是1級分銷,這是最直接,也是最好解釋的一種。至少從現在的情況看來,這樣的方式是沒有什么風險的。


如果你的業務還存在很多不確定性,如果你的業務想長期持續發展的話,選擇穩妥比什么都重要。


記住一點就好:用合法的手段,做合法事。

02.上下級關系


上下級關系的綁定,決定了最終的獎勵歸屬。一般做法有兩種:一種是永久綁定,一種是有綁定時效。


所謂的永久綁定,指的就是上下級關系綁定后就不能改變,以后下級發生的任何購買行為,上級都能夠獲得相應的獎勵。


這樣的好處是,可以鼓勵分銷人去發展下線,畢竟發展的下線永遠都是自己的。適合那種拉人頭、增加用戶量的場景。


所謂的綁定時效,指的是上下架關系綁定有一定時效,在時效內,下級發生的任何購買行為,上級能夠獲得相應的獎勵。時效外的獎勵,就根據實際情況來定。


這樣的好處是,可以鼓勵分銷人更多的去分銷商品,不用擔心別人是否已經綁定了,畢竟有時效限制。適合那種要銷量、要銷售額的場景。


對分銷系統來說,需要提供靈活配置的地方,讓用戶自行選擇綁定的方式。


對用來說,根據公司的整體目標和階段需求,選擇合適的類型。


綜上,無論分銷等級如何變化,永遠記住紅線。


三.分銷獎勵


關于分銷獎勵,不同的行業也有不同的獎勵方式,我現在所了解到的,就有現金獎勵、商品獎勵、服務獎勵這三種類型。


做分銷,遠比你想的要難的多

01.現金獎勵


現金獎勵,是最常見也是最有效的獎勵方式,畢竟誰也抵擋不了金錢的誘惑。


分銷人將商品分享出去-觸達人購買該商品-分銷人按約定的方式得到相應的獎勵金-獎勵金達到一定金額分銷人就可以提現。


這是通用的流程,這其中涉及到的后臺配置內容就是需要為每個分銷商品配置相應的獎勵規則。


關于現金獎勵的規則,一般有按百分比和固定金額兩種方式。


百分比獎勵:根據購買人購買的金額,按照約定的百分比進行獎勵,多買多得。


固定獎勵:無論購買人購買的金額多少,統一按固定金額獎勵。


兩種方式,適用的場景和活動目的不同,在不同的推廣階段配合使用才能達到最優效果。


想拉人頭,建議用固定金額,鼓勵分銷人去找人。想要銷量,建議用百分比,鼓勵分銷人去找訂單。


關于現金獎勵的,就涉及到提現的問題,關于提現相關內容就需要進行配置。包括周期內提現的次數、最低提現金額等內容,在這里就不展開了。


記住一點,涉及到錢的,一定要慎重再慎重。

02.商品獎勵


商品獎勵的場景適用于商城賣貨。


分銷人將商品分享出去-觸達人購買該商品-分銷人按約定的方式得到相應的商品-分銷人將商品提貨。


有些電商平臺,為了提升自身產品的知名度和接受度,會采用這種分銷獎勵商品的策略。


雖然目前我自己在實際工作中并沒有遇到這樣的場景,但這樣的需求也是真實存在的。


以前接觸過一個賣運動服裝的老板,有段時間,他們為了推商城的一個爆品,就采取了這樣的方法。只不過當時并沒有使用系統,而是直接走線下渠道完成的推廣。


情況是這樣的,他們的分銷人,在推廣成功后,會得到一個指定的商品,分銷人可以選擇快遞或者自提的方式來提貨。


后續他們公司切換我們線上系統的時候,就對這塊需求特別注意。我們自然也是用這個需求作為出發點,來拓展更多的場景和業務。


有需求就有市場,有市場就要產品能夠滿足。


03.服務獎勵


服務獎勵的場景適用于服務行業。


分銷人將服務分享出去-觸達人購買該服務-分銷人按約定的方式得到相應的服務-分銷人將享受服務。


這個需求的來源是我現在所在的美業(美容護膚行業),一般這種情況下,都是想通過服務的到店消費,進而為用戶提供更多增值服務。


現在傳統的美容行業,獲客成本越來越高,用戶消費頻率又低,能夠帶來更多消費和用戶的分銷手段,是其業務增長的常用方法。


所產生的服務獎勵,分銷人可以自己使用,也可以贈送給其他好友使用。一切能產生二次消費的機會,都可以進行引導。


當然,服務獎勵,不僅僅適用于美業,任何類似的行業都可以,比如在線教育的體驗課都是屬于這個類型。


綜上,根據自己的行業屬性,結合實際業務需求,選擇合適的獎勵方式。

四.傳播方式


傳播方式,影響的是分銷人觸達的渠道和效率。按照方式來說,有圖文分享、平臺直發、商品詳情。


做分銷,遠比你想的要難的多

01.圖文分享


圖文分享適合在朋友圈轉發,而且對分銷人來說,價格相對保密,具體賺多少錢,只有分銷人自己知道,用戶想要下單,都是找分銷人私聊轉賬。


這樣做的好處就是打消了分銷人的顧慮,畢竟是人家的私域流量。而這樣做的不足就是對平臺來說,永遠沒法觸達購買用戶,也就沒法產生后續價值。


為了滿足圖文分享,作為平臺來說,需要為每個商品提供相應素材,包括推廣文案和推廣圖片。


后臺配置完成后,分銷人在商品詳情分享時就可以進行選擇。

02.平臺直發


平臺直發適合的是平臺類產品,分銷人分享內容出去,觸達人直接進入平臺,后續操作都會在平臺內完成且留痕。


這樣的好處是平臺留下了用戶,可以進行后續的營銷。當然這樣做的前提是得優先保證分銷人的利益,否則人家是不愿意去推廣的。


從目前的情況來看,大部分人還是會選擇微信、QQ兩種方式,畢竟用戶基數決定了分銷收益。


平臺直發的難點在于打通和對接各個平臺,資源有限的情況下可以優先考慮大眾普遍接受的渠道,需要理清每個渠道的相關規則,后續條件允許可以橫向擴展。

03.商品詳情


這種方式是我在阿里的某個產品中看到的,算是一種整合折中方案。


分銷人分享出去,觸達人進來后,看的是商品詳情,類似于淘寶的商品詳情。分銷人可以自己設置是否顯示價格,但是沒有購買按鈕。想購買,還是要找分銷人私聊。


個人感覺這樣的做法可以有三個好處。


首先,保證了分銷人私域流量的隱私性,畢竟不能購買,就不會產生什么數據,感覺上容易接受。


其次,給觸達人提供比較直觀的產品體驗,僅僅靠圖文介紹,有時候很難有直觀的感受。


最后,為平臺的后續升級留足了空間,畢竟詳情頁在這,里面能拓展的方向就太多了。


如下的案例,將就典型的分銷人分享商品頁面。


做分銷,遠比你想的要難的多

綜上,平臺根據自身的資源,優先開發通用方式,用戶根據實際情況,選擇適合的方式。

一些想說的話


關于分銷,其實是互聯網拉人頭和推廣的常用手段。


其結果是雙贏,對平臺來說獲得的是用戶和銷售額,對分銷人來說獲得的是收益。


工具只是手段,在有些人手里可以變成營銷利器,在有些人手里就會變成灰色地帶。

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