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揭秘:美妝品牌抖音大促節點應該怎么玩!

和幾個美妝行業的好友聊到今年的 618,大家普遍感覺今年的 618 傳統電商平臺似乎格外安靜,老趙在這方面也深有體會,具體觀察到了幾個點:

1)傳統電商平臺在 618 期間站外廣告的投放量和去年相比相差很多,老趙團隊接傳統電商平臺的廣告單量明顯少于去年;

2)可能是因為占線拉的過長,前后長達一個月,一定程度上稀釋了消費者的注意力和消費沖動,導致有些品牌 618 當天在傳統電商平臺的銷售額居然還不如平時的日銷;

抖音電商618好物節快報顯示,2021 年 5 月 25 日-6 月 18 日期間,抖音電商直播總時長達 2852 萬小時,用戶互動活躍,直播間共點贊 769 億次,直播間總評論數 40 億次,興趣電商成為廣大消費者購物新選擇,抖音直播已經成為許多品牌做抖音電商的標配。

美妝品牌在本次抖音電商好物節表現的還是非常突出的。根據果集平臺抖音618美妝類目榜單顯示,618 期間銷售額超過 5000 萬的品牌榜單上有 7 個,超過 2000 萬的 22 個。從榜單上看,國際大牌風頭依然強勁,但是國產品牌的的表現也非常不錯,傳統的國產老牌在抖音上的投入和新銳品牌不相上下,而且比較有亮點的是 JOSUR、修正、素說美麗、庭秘密等平時在傳統電商等渠道不怎么常見的品牌,在抖音平臺有非常不錯的銷量,素說美麗品牌店銷售額達到 2000 萬+,而張庭創立的庭秘密 618 期間抖音銷售額也達到了 1500W+。

揭秘:美妝品牌抖音大促節點應該怎么玩!

這也印證了老趙一直以來的觀點——抖音生意是品牌的大機會,是品牌宣傳建設的重要課程,無論是大品牌還是中小品牌在抖音上都大有可為,對于大品牌一定要通過巨量引擎在抖音平臺上打造自己的第二增長曲線;而對于中小品牌在要想實現業績上的突破,巨量引擎幾乎是目前為數不多的選擇,也是品牌最重要的獲客陣地之一。

美妝品牌應該如何利用好巨量引擎做好抖音生意?下一個抖音上的重大電商節點美妝品牌應該提前準備哪些?老趙這次分析了多個美妝品牌的抖音玩法,基于他們的共性來幫助大家梳理一下美妝品牌如何利用巨量引擎工具玩轉抖音,另外又給大家整理了一些準備抖音電商節點的注意事項,希望能給大家一些啟發。

本文重點討論如下三個話題:

1)美妝品牌利用巨量引擎做抖音生意的總體邏輯

2)美妝品牌利用巨量引擎做抖音生意的核心要點

3)給新品牌做抖音生意的一些建議

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美妝品牌利用巨量引擎做抖音生意的總體邏輯

1.1 “貨找人”是美妝品牌做抖音生意的核心邏輯

傳統電商平臺的核心邏輯是人找貨,當用戶有需求是上傳統電商平臺找自己想要的東西,平臺盡可能的給用戶展現更精準的搜索結果。由于傳統電商平臺的品牌太多,大家都想盡各種辦法來爭取更多的展現機會,所以一個新美妝品牌想在平臺上獲得結果展現機會是非常難的,沒有太多機會獲得業績突破,除非通過站外向傳統電商平臺引流,然后再完成轉化。個護品牌參半去年就是這么跑出來的。

抖音電商則不同,抖音電商被定義為興趣電商,是因為它既不是傳統電商平臺這樣的交易電商場景,也不是微信公眾號這樣的內容電商場景,而是抖音平臺會根據用戶的喜好,推薦想要的東西,更精準地實現以興趣為主要維度的“人貨匹配”,就是貨找人。    

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理然就是用這套邏輯跑出來的非常典型的品牌。過往在圖文時代,男性的需求在我們觀察來看是很分散的,傳統電商平臺呈現出來男性的需求都是通過搜索表達出來的,這就導致男性的某些需求到了完全受不了或者已經有很強烈訴求時才會刺激他們去購買產品解決問題。而巨量引擎的出現讓理然可以很高效的教育男性,讓他們知道自己的需求是什么,用這個產品的好處是什么,正是有了這樣的升級才有了理然的爆發。

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這也證明品牌完全可以利用貨找人這樣的平臺機制在抖音電商上尋找突破,核心邏輯是【精準找人、高效轉化、數據沉淀】。我們來具體看一下新品牌怎么能玩轉這套邏輯。

很多新品牌在剛起盤的時候沒有那么多預算用來做種草,沒種過草消費者自然不會對新品牌新產品有認知,直接賣貨轉化就會非常低,不太可能產生太多利潤甚至虧錢,沒有太多利潤新品牌就更不敢投入,這就讓新品牌陷入死循環,越不敢投入生意就越不好做。

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巨量引擎的效果廣告改變了這個死循環,給了新品牌非常好的突破機會。巨量引擎的效果廣告可以幫助新品牌找到精準人群,在不種草的前提下就會有銷量。不過這不意味著品牌可以立即賺錢,因為前期效果廣告雖然有效,但是由于消費者認知的問題導致產品轉化率低,品牌一定是會虧錢的。而虧錢虧出來的成單用戶是非常重要的,他們給抖音電商提供了最初始的成交用戶畫像,讓平臺通過機器學習幫助品牌找到更多的精準人群,隨著時間的推移投放的 ROI 會逐漸提升。

在有了一定銷量之后,品牌就可以基于之前的用戶畫像,找粉絲人群匹配的達人合作,做內容共創,積累更多的成單用戶樣本;有了更多的用戶樣本,品牌就可以繼續加大效果廣告的投放,嘗試更多的目標人群,進一步積累樣本,然后再匹配更多的達人,用更豐富的內容找到更多的目標人群。

如此往復,通過【目標受眾-相似達人-更多目標受眾-更多匹配達人】這樣的循環,幫助新品牌穩步的起盤。

當然,能實現這個循環的前提就是品牌要有能力制造出好內容,制造的內容越優質,成本越低,這個循環跑通的越快,內容的好壞直接影響上述循環的效率。

1.2 “貨找人”的基礎是好內容

1.2.1 什么樣的內容是好內容

上面的循環有兩個部分需要好內容,一個是巨量引擎的效果廣告,一個是巨量引擎的星圖廣告。

效果廣告的核心是 CTR 和 CVR,就是點擊率和轉化率,而決定這兩個指標的關鍵就是內容素材(短視頻 or 直播間切片)。如果素材特別吸引眼球但是沒融合電商屬性,會吸引很多用戶點擊,但是轉化率會非常低;如果素材過多的融入電商屬性變成硬廣,素材的轉化率很好但是很少會有用戶點進來,點擊率非常低。所以要想有好的投放結果,品牌在素材制作上是要把握一個度的,尋求一個平衡,把握好平衡的內容就是好內容。

巨量星圖廣告的核心是幫助品牌找到合適的人群,看這部分人群對于產品的反饋。如果達人做的視頻只是把產品當做道具,沒有突出產品的賣點,則品牌完成不了投放目標;如果品牌硬要達人把視頻做成硬廣,視頻投放出去沒有流量,獲得的成單用戶樣本數量不夠;所以好的巨量星圖廣告素材也是要融合品牌目標和達人風格,品牌既不能要求達人做成硬廣,也不能讓達人完全按照自己的風格來,這也是要有一個平衡,這個平衡我們一般用 GPM 來衡量。

另外,內容生態是抖音平臺的根基,抖音不可能讓大量的劣質內容充斥平臺,一定會對劣質內容、用戶反感的內容、違反國家法規政策的內容進行嚴厲打壓和限制,品牌要懂得尊重平臺的基本內容準則,否則做出來的內容依然不是好內容。在這方面花西子、完美日記、柏瑞美等國內新銳品牌會比國際大牌要做的好,不是說國際大牌做的內容不精致,而是他們受制于品牌調性,做了一些取舍。

1.2.2 新品牌如何生產好內容

如果作為抖音平臺的新入局者,不知道如何生產好內容,那么模仿是非常不錯的一種選擇。老趙研究了多個美妝品牌的內容發現了一些生產好內容的思路,在這里分享給大家:

1)好貨=好內容

國際大牌的爆品、新銳品牌的爆品,只要在直播間或者短視頻出現,用戶就一定買賬,蘭蔻 196,阿瑪尼 405,雅詩蘭黛小棕瓶,只要在直播間上架,就容易獲得用戶的認可。對于達人直播賬號,這種內容生產方式有效,賣誰的產品都可以;但是對于品牌要打造出這樣的爆品,需要一定有積累,還是有相當難度的;

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2)打造 IP

李佳琦、老爸評測、阿純、沙星宇等有人設的達人,無論是直播還是發短視頻都是好內容,品牌如果能和他們深度綁定可以蹭到不少紅利,不過合作難度不小,達人在選品方面要求非常嚴格,新品牌幾乎很難被選中;如果品牌要自己打造一個這樣的 IP,難度同樣不??;

3)打造優質自播直播間

打造優質的自播直播間,提升直播間承載力,對于新品牌來講比起前兩條是相對容易做到的,在抖音上到處都是優質的直播間,抖音羅盤也有相關行業的榜單,上面有非常優秀的直播間推薦。新品牌可以拆解他們,把優秀的部分用在自己的直播間上,提升直播水平。如果有團隊落地其實不難做到。

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4)打造優質短視頻

打造優質短視頻對于新品牌來講也不是很難。對標賬號,對標素材都可以輕易找到,優秀的品牌內容和巨量創意 APP 上數據不錯的素材,都可以結合自身特色進行模仿,然后再做迭代。另外,巨量云圖上也能找到符合很多優質的素材,供新品牌參考。

總結一下,新入局抖音的品牌一定要調整思路,抖音生意的邏輯和傳統電商的邏輯不一樣,新品牌在理解抖音電商底層邏輯的同時,一定要重視品牌內容的打造,優質內容是做好抖音生意的基礎。

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美妝品牌利用巨量引擎做好抖音生意的核心要點

前面幫大家分析了抖音電商的底層邏輯,美妝品牌應該如何把核心邏輯落地到實際業務中呢?老趙幫大家總結了一個公式:

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【高價值感貨品+高承載力直播間+高質量短視頻內容+精準付費流量+精準需求截流+用戶沉淀】

老趙通過一些品牌的案例,幫大家一一拆解。

2.1 高價值感產品策略

果集平臺抖音618美妝類目榜單上的這 30 個品牌,除了 JOSUR、修正、素說美麗、庭秘密這四個品牌,每個品牌都有自己的爆品,結合 618 活動產品的價值感都非常好。JOSUR、修正、素說美麗、庭秘密這四個品牌雖然一眼看過來,品牌不是很熟悉,但是看過他們的直播間你就會發現他們通過產品組合,打造了非常好的產品價值感。素說美麗的眼貼老板在直播間買 1 盒送四盒,在抖音上 30 天轉化率達到了恐怖的 28.15%,這種方法對于新品牌來講非常值得借鑒。

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素說美麗品牌店商品(數據來源:蟬媽媽)

還有一個點也值得大家注意,就是高單價,高價值感的產品在抖音上依然可以賣的很好。奧倫納素冰白面膜 28 天裝,在抖音上 30 天賣了 137w+,產品 30 天轉化率 5.85%,非常值得新品參考。

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奧倫納素商品(數據來源:蟬媽媽)

總結下來就是,無論大牌還是非大牌,高單價還是低單價,高價值感產品路線在抖音電商上是行的通的,一種方式是可以設計大牌的平替產品,通過降低價格提升產品的價值感;另一種方式是組合,通過買 1 送 n 的方式,組合出有價值感的 SKU,提升商品的轉化率。

還有一個關鍵點不能忽視,也是品牌最容易犯錯的地方就是開發的產品一定要有需求,如果沒有需求,白送用戶可能都不會要。怎樣預防這樣的錯誤?品牌可以通過數據工具預先了解市場需求和用戶偏好,官方的工具可以用巨量云圖,第三方工具可以用蟬媽媽、抖查查等來看預先驗證一下商品的轉化率情況再去做決策。官方的巨量云圖工具監控的更細致,可以知道哪些產品在什么人群標簽下銷售的不錯,可以監測一些重點關注人群對于貨品的曝光和互動行為,從流轉漏斗中識別出高互動或高轉化人群,并同時識別曝光到點擊、點擊到轉化的流轉問題,找到對應的優化方向,具體細節就不多說了,可以私聊老趙了解更多。

2.2 直播間高效運營

當前,品牌自播已經成為抖音生意的基本盤之一,新品牌要做好抖音生意,做不好品牌自播就相當于缺了一大塊版圖,打造高承載力的直播間是美妝品牌的必修課。在這里糾正大家一個誤區,高承載力直播間不代表直播間在線人數絕對值有多高,而是各項指標在同類直播間都能排在前列,優先得到系統推薦。即使在線人數很低的直播間,也能有非常不錯的 GMV,抖音生意最終的落腳點還是賣貨。大家可以看一下奧倫納素的直播間和理然的直播間數據。

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奧倫納素直播間數據(數據來源:蟬媽媽)

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理然直播間數據(數據來源:蟬媽媽)

像奧倫納素和理然這樣的直播間,平均在線只有幾十個人,每場的產出依然可以做到幾萬塊錢,這種產出效率就非常不錯了。

如何打造高承載力的直播間,老趙就不給大家舉例子了,之前老趙有很多文章拆解過各種細節,大家可以看之前的文章。這里老趙準備和大家說一下衡量直播間承載力的指標,另外還有一些直播間運營的理念。直播間承載力指標其實是分為四個維度:

1)流量指標:品牌要關注每天的場觀人數,最高在線人數,開場高峰人數和下播高峰人數,要每天記錄對比,了解變化,判斷直播間狀態;

2)粉絲指標:品牌要關注漲粉數,漲粉率,粉絲互動情況,新增粉絲團數;

3)交易指標:品牌要關注 UV 價值和 GPM(千次播放 GMV),GPM 這個指標有多重要,老趙就不強調了;

4)互動指標:品牌要關注直播間的購物車點擊,商品鏈接點擊,>=1min 停留率,平均停留時長,點贊,評論,打賞等指標;

由于抖音平臺是賽馬制,如果能實時關注到競爭對手的指標是非常有必要的。說個小細節,開播后如果發現哪個直播間流量不錯,可以分析一下他們的指標,然后通過巨量千川投放和他們的指標拉齊或者超過對方,這樣系統會給你的直播間推自然流量。

新品牌另一個比較關注的點就是主播。其實如果一個直播間的運營能力比較強,普通主播一樣可以實現高轉化,花西子、完美日記的直播間用的都是非達人主播。只有遇上超品日,為了配合活動和投放,才會請明星進入直播間。標準流量+標準話術+團隊配合可以保證直播間在每個時間點的穩定輸出。所以新品牌不用糾結找不到大牛主播,就是招到了也不一定能留住。

還有一個點就是直播的形式其實是可以多樣化的,工廠直播、門店直播、娛樂化直播都可以嘗試,可能有奇效。

2.3 高質量短視頻素材

高質量短視頻素材是美妝品牌做好抖音生意的基礎,本身可以獲取流量,同時也可以配合投放獲取流量。新品牌獲得高質量短視頻素材的方式有兩種,一種是和達人合作拿授權,一種是自己生產。

如何生產高質量短視頻素材?

1)短視頻是否有流量的關鍵是產品必須有亮點,爆品就是好內容;即使產品沒有亮點,也要從消費者角度出發,給該產品匹配一個合適的場景,引發消費者的缺乏感,這類視頻我們不用追求有多大的自然流量,只要通過付費流量配合,能做到高投產即可。

2)重點關注短視頻的點擊率,通過專業化的團隊做出視頻清晰度高,邏輯完整的短視頻來保證短視頻的點擊率,可以提升為直播間引流的效率;

短視頻點擊率=直播間來自短視頻的推薦流量/短視頻播放量=(直播間流量 X 短視頻流量占比)/短視頻播放量

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3)以轉化為目的帶貨短視頻,要滿足用戶的需求三角形,不要為了獲取流量而博眼球,靠場景靠產品吸引用戶,將產品賣點可視化,引來精準流量,短視頻與直播間的配合的精髓就在于此。

4)基于不同類型的短視頻素材做 A/B test,就是基于不同的引流短視頻來測試哪種類型的視頻能吸引更精準人群,哪種類型的視頻轉化率更好,然后去放大該視頻流量;

5)巨量云圖視頻云的功能可以識別出品牌大促期間優秀高轉化的素材,并且進行對應素材互動人群的洞察,來輔助品牌評估,為什么素材可以帶來高曝光與高轉化,品牌要善于利用這樣的工具。

6)如果能找高質量的短視頻素材參考,也可以提升視頻制作的銷量和質量。巨量創意和巨量云圖可以幫助品牌找到優質的短視頻素材,新品牌只需要拿回來拆解和微調即可。

7)頭部美妝品牌通過明星視頻素材配合投放擴大目標人群,新品牌預算有限可以把制作明星素材往后面的階段放一放。

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2.4 精準付費流量

精準付費流量對于新品牌做抖音生意的意義非常大,無論是花西子這樣的牌子還是素說美麗這樣的牌子都是依靠精準的付費流量來放大生意的。抖音上的付費廣告類型有很多種,大家可以看下圖:

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花西子超品日就采用開屏+feedslive+Dou++Feed(現在是巨量千川)的組合模式,并邀請了明星入駐直播間,保證整場的投產。

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單場銷售額做到了 2000w+,經此一役,花西子的直播間熱度上了一個臺階。

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老趙這里不挨個講每個巨量引擎產品的玩法,講幾個付費流量要注意的核心點,讓新品牌有個參考。

1)效果廣告投放一定要有足夠的人群,限制的太窄,系統不一定可以幫你找到合適的人,錢花不出去;

2)人群放的過于寬泛又導致成本上的浪費,新品牌前期還是要通過投放短視頻素材、投放人群包的方式,去找精準人群,節省成本,ROI 更高;

3)如果品牌之前在其他平臺上有用戶數據,可以通過巨量云圖做成 DMP 包,幫助系統校驗人群,節省成本;

4)以前老趙理解巨量星圖投放就是單純的種草,信用背書,收集用戶對產品的反饋,不在乎巨量星圖投放是否有成單,不過最近老趙發現這種理解有一點點偏差,通過巨量星圖產生的成單一方面可以幫助品牌積累精準人群,另一方面 GMP 指標合格的達人還可以做進步一的內容熱推,提升 ROI 的同時還能幫助品牌做人群擴充,進而把高產出的視頻素材用于競價廣告獲得更高效的轉化。

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5)以前老趙幫品牌投放巨量星圖廣告的邏輯是建立一套選號規則,根據賬號的標簽、傳播力、影響力、品牌契合度、執行配合度、CPM 成本、購物車點擊成本還有賬號的生命周期節點來幫助品牌選號。同時通過第三方數據平臺,找到競品的投放賬號,來做進一步篩選;后來老趙發現,巨量引擎平臺其實有非常專業的工具基于購買過的人群屬性幫助品牌匹配達人。這兩種方法做出的篩選結果可以做一下交叉驗證。

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6)別忽視品牌廣告的作用,在競價廣告流量拿不到時,品牌廣告往往有意向不到的效果。

7)新品牌可以多測試不同廣告產品的組合,達到多次觸達用戶的目的,判斷哪種組合效果最優。

2.5 不可忽視的抖音搜索流量

很多美妝品牌已經在搶抖音搜索流量了,有的是無心插柳,有的是刻意為之。比如花西子這個截流就是刻意為之,花錢買的搜索廣告位,截流有定妝噴霧需求的用戶。

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唇釉這個搜索結果,Colorkey 就是無心插柳,高權重賬號+高互動視頻內容讓這個視頻很容易被搜索到。

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對于剛開播的直播間,通過抖音搜索能截流精準用戶需求,對于提升成交還是非常有幫助的。新品牌可以有意識的做好抖音直播和 SEO 配合,有如下五個關鍵點:

1)多挖掘和自己品牌相關的品類詞,為植入做準備;

2)維護好自己品牌相關的品牌關鍵詞,別被競爭對手利用;

3)做短視頻投放或者直播投放的時候有意識的植入有需求的關鍵詞;

4)品牌要多發布植入關鍵詞的短視頻素材,尤其是品牌自有藍 V 賬號;

5)如果新品牌不擅長內容制作,買巨量引擎的搜索廣告可以快速的獲得搜索流量,花錢換時間;

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2.6 用戶沉淀

之前老趙總覺得品牌做私域用戶沉淀這件事情,不靠譜。不靠譜的點在于,私域運營對于品牌太難了,要有合適的團隊來管理品牌的用戶資產,才能出效果。如果讓沒有經驗的新品牌直接做私域沉淀,對于品牌來說是個負擔。但后來發現,對于用戶資產其實是更高效的利用方法的。品牌可以通過巨量引擎平臺的工具幫助擴展潛在人群,數據樣本越多,系統拓展的潛在用戶越精準,越能幫助品牌降低投放成本。

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給新品牌的抖音生意建議

通過本次抖音 618 好物節,我們發現不少提前進場的美妝品牌已經獲得了超額收益,老趙建議未入場的美妝品牌加速入場。另外,隨著抖音電商越來越完善,工具和打法日益豐富,相信巨量引擎平臺能給越來越多的美妝品牌帶來飛躍的機會,今年雙十一,明年 618 美妝品牌在抖音平臺的競爭必將越來越激烈。最后老趙給新品牌一些建議,希望對大家有所幫助。

3.1 不要抱著試試看的心態,要 ALL IN 抖音

1)首先新品牌要從觀念上做個調整就是,抖音平臺不是帶著做做的,要ALL IN。之前和貝泰妮薇諾娜聯合創始人董總聊,他說:“抖音不僅僅是我們品牌營銷的陣地,過往我們這么認為,今天除了品牌營銷陣地外還有很強的電商邏輯。抖音的邏輯是和傳統電商的邏輯不一樣,我很看好抖音電商未來的突破和可能性?!崩馅w覺得只有這樣的心態才能做好抖音生意。

2)團隊核心負責人既要懂內容種草,又要懂電商賣貨。團隊中首先要有理解抖音電商的負責人。過去品牌的組織架構讓市場部和電商部無法形成有效的合力,而抖音帶貨則要求團隊里有既懂內容種草,又懂電商賣貨的領路人,讓兩者形成有效的配合。

3)新品牌要構建出一個學習型團隊,不斷的更新抖音電商知識。什么是學習型團隊,就是雖然之前團隊沒有干過這個事情,但是通過團隊不斷的研究拆解別人的打法,并且將拆解的內容用于實踐中,每天進步一點點,這樣的團隊才是學習型團隊。這種團隊的特點就是跟進速度快,有方法,且執行力非常強。也只有這樣的團隊才能出結果。

4)團隊配置要完整,不但要有抖音電商運營團隊,還要有內容制作團隊,抖音投放團隊,抖音自播團隊和外包服務團隊,很多品牌的抖音自播矩陣就是既有內部團隊,又有外部團隊,內外部團隊用統一的標準要求,互相學習,互相促進。

3.2 要深入了解巨量引擎平臺提供的工具

巨量引擎平臺給品牌提供了非常完整的配套工具,只是很多品牌之前沒有重視,這些工具是品牌實現從 0-1,從 1-100 的利器。

揭秘:美妝品牌抖音大促節點應該怎么玩!

比如巨量創意是非常強大的內容中臺,幫助我們提供優秀的素材參考;巨量千川可以幫助我們迅速獲取精準客戶;巨量云圖幫我們了解用戶、素材、達人、競品等,是一個非常好的數據產品,利用好這個產品可以幫助我們提升非常多的效率。

3.3 把握好運營關鍵時間節點

在抖音的電商節期間,品牌對于資源的競爭是白熱化的,新品牌的運營要把握好運營的關鍵時間節點,把握好重點,保證在 818 期間不出任何問題。

1)品牌廣告要盡早下單,818 期間競價流量是很難跑的,有經驗的品牌一般要提前一個月就要關注品牌廣告(Feedslive、Toplives 等)的下單情況,能提前購買就盡量提前購買,在 8 月 1 日到 8 月 18 日這段時間拿不到競價流量的情況下,通過品牌廣告做一些必要的補充;

2)818 期間巨量星圖達人的檔期是非常緊張的,要提前篩選好達人,并和達人約定好檔期,安排好下單,由于選人和執行中間有時間差,如果達人賬號數據在執行期間數據表現變得不好,要有預案;

3)如果要用 dmp 包,建??蛻魯祿颖疽?7月中完成,方便 7月底進行測試;

4)備貨要在 6月下旬結束,別這邊已經放量投放了,產品這邊又出問題,直接影響推廣節奏;

3.4 積極參加官方活動

新品牌要積極參加平臺上的營銷活動,滿足報名條件的盡量多報名,不滿足報名條件的要關注活動效果,分析差距,看通過什么方式可以彌補差距,并在下次可以參加類似的活動。

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