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90%的抖音直播帶貨商家,死在了選品上

抖音直播帶貨的本質是電商,電商的本質是供應鏈。

100家抖音直播帶貨失敗的公司,不說99家,至少90家死在了供應鏈上。

不信你可以去看看,有多少團隊執拗于玩法,卻偏偏不去反思供應鏈有多垃圾。

多少人口頭上供應鏈為王,行動上卻妄圖以奇淫技巧覆蓋選品短板。

“我們家是源頭工廠,XX品牌的貨跟我家同款”

“不要小看我的品,比XX牌子好多了”

… 

你既然這么牛逼,為什么別人比你有名?

你既然這么牛逼,為什么就是賣不出去? 

我曾遇到過一個鞋類供應商,談合作時拍著胸脯日產萬雙。

合作后,有次爆了3000雙,結果老板就哭著喊著說原材料不足。

這不是開玩笑嗎?

類似的坑,我踩過很多: 

1.貨品不具備優勢

2.有優勢但不具備生產能力

3.有生產能力但缺乏職業道德,比如發貨跟樣品不一致

…..

我把這些坑總結在這里,希望對你有所幫助。

為了方便你的閱讀,本文將根據賽道、選品、組品三個部分,逐一解讀。

1、如何挑選合適的賽道

很多人目前仍執拗于眼前的供應鏈。

但你是為了做帶貨而帶貨,還是為了賺錢而做帶貨?

這個問題一定要想清楚。 

很多人的錯誤在于,為了做帶貨而帶貨。

腦子里只想著直播帶貨是紅利,我一定要入局。

所以看身邊有什么供應鏈就做什么,隨便選了幾個自認為不錯的就開干。

這樣,失敗難道不是活該嗎?

你隨便在身邊湊點資源就想在抖音賺錢,你當GMV是從天上撒下來的嗎?

這種就是典型的把“我有供應鏈”等同于“供應鏈優勢”。

什么叫“供應鏈優勢”?

舉個例子:你早上起來發現一個品在別人家播的很好,于是給供應商打了個電話。不到兩天,這個品就在你直播間開播了。

這才叫供應鏈優勢。

你那個叫什么,你只是有品而已。

有品就一定好賣嗎?不一定的。 

當然,這不是說想做好直播帶貨,就必須要有這么強的優勢。

但是你總得心里有點數吧,有沒有優勢可以去網上對比下數據。 

我本來就不想寫這個話題,但真的是覺得惋惜。

我接觸的大多數轉型做直播帶貨的傳統老板,為人都很好,我也很想幫助他們。

但是想做好直播帶貨,真的隔行如隔山。

2、如何進行科學化選品?

確定了賽道,第二步要做的就是選品。

選品又分為線上選品、線下選品。

具體如下圖所示:

0%的抖音直播帶貨商家,死在了選品上"

線下選品,是最常見的,一般是根據賽道找到了廠家。

這時候不要著急上架,先按照以下的結構摸清楚細節: 

1.有沒有資質,能不能賣?

2.工廠有沒有抖音小店?

3.這個品在抖音或其他平臺賣得怎么樣? 

通過這個結構,我們就能對廠家的商品進行深入的了解。

特別要注意的是,要分析商品在當前的網銷渠道特別是抖音渠道賣得怎么樣。

這大致能反映這個商品的受歡迎程度。

很多人拿到品之后,會遇到這幾種情況: 

情況一:這個商品在淘寶京東有,但是抖音沒有。

針對這種情況,首先查看淘寶、京東的銷售數據。

如果在同類品中排名不具優勢,建議不要做。

其次,如果排名有優勢,但抖音沒銷售數據。

那么就比對相關產品,照樣可以得出大致的數據參考。 

情況二:這個品在全網都有,但是因為品類較冷門,銷量都普遍很低。

這種品我不建議你做。

不要想著去創造市場。

當你本身直播能力沒那么強的情況下,創造市場需求就等于做白日夢。

情況三:這個品全網都有,抖音商家很少,但達人帶得很好。

這也是比較普遍的問題。

像這類品,如果達人數據不錯,那么可以選擇測試,但會有較大風險。

達人帶得好,那是因為別人是達人,有IP背書。

我在去年就碰到很多品,達人帶得很好但自己帶就是不行。

情況四:這個品國內線上沒有或者不出名,是國外的品牌該怎么辦?

這類問題更多出現在美妝護膚這個品類,尤其今年特別多。

如果是這種品,先去淘寶、小紅書看看具體銷量。

如果不怎么火,不建議選。

這些渠道都沒什么信息跟銷量,說明其市場銷路就是不行,抖音也當不了它的救命稻草。 

在我看來,最好做的品是什么呢?

就是當前某寶某東都有著很好的銷量,比如品類榜銷售額靠前,但在抖音還相對藍海的品。

這種是最有可能成為爆款的。

因為其線上需求已經被驗證,就看在情景化營銷場景下,能否通過抖音再次被證實。

說到選品,大家都知道要有用戶思維。

但我勸你,選品除了從消費者角度的考慮,還要從自身的利益去考慮。

這個品的利潤到底怎么樣?能賺多少錢?

很多新手玩家,不知道利潤到底多少合適。

很簡單,你去打開數據工具,不管蟬媽媽還是抖查查。

去查看精選聯盟的同等或者類似商品,看別人放出去的傭金是多少。

請記住,有一個標準是能高則高,再低也不能低于30%。

大多數品,一旦利潤低于30,基本都做不起來。 

如果這些都沒問題,那么就可以進行商品收樣,準備好相關條件,上架售賣。

接下來講線上選品。

線上選品一般出現在兩種人身上:

第一種是極速跟品:像我這種,別家賣什么就跟什么,一出來就馬上跟;

第二種就是走精選聯盟的玩家。

如果是跟品型團隊,說明是具備一定供應鏈整合優勢的玩家。

要么是多個供應鏈渠道供貨,要么就是自己有工廠,同時還能聯合其他工廠一起仿品。

選這個玩法,首要的事情,就是建立強大線上的供應商信息渠道。

只要有潛力商品爆了,第一時間就能拿到消息,不出三天樣品就已經擺在你家直播間了。 

如果沒有強大的供應商信息渠道,那么就要會利用工具進行選品。

工具可以選擇專業選品工具:快選品。

相較其他數據平臺,快選品是目前使用較為優質的選品工具,就是有點小貴。

其次是采用蟬媽媽、抖查查等綜合性的直播數據工具。

快選品因為本身是專業的選品工具,使用起來方便、簡單。

用這些綜合性數據工具選品,需要點技巧。

在這里,我也與你分享下個人選品的技巧。

對于跟品型團隊,我不建議通過綜合排行榜單去選品。

能夠上綜合排行榜單的大多數都是爆品,要跟品就應該跟潛力爆品。

怎么去找?兩個途徑:   

以抖查查為例,第一個是“實時銷量榜”。

0%的抖音直播帶貨商家,死在了選品上"

實時銷量榜既包含了近期長期在爆的商品,同時也會同步近期甚至當天才出現的爆品。

我們只需要打開商品的銷量曲線圖,就能看到這個品什么時候開始爆的,爆了多少,通過什么途徑爆的,從而預估這個品的走勢。

第二個是“實時直播榜”。

0%的抖音直播帶貨商家,死在了選品上"

通過該榜單,去找開播不超過3個月、粉絲數低于30萬、但整體銷量走勢超級牛逼的同品類賬號。

分析他的整體直播銷售趨勢,并抓取近三天或一周的主打商品,即可作為潛力爆品的參考。

在進行商品選取時,有幾個數據要重點觀察。

第一,你選中的商品近7天的數據是否螺旋增長?

若是,則在未來有一定的增長空間。

第二,在觀看30天的歷史數據時,要看該商品數據是螺旋上升,還是在某一時間段突然被拉升。

因為會存在一種情況:某個品30天的銷售數據排名靠前,但實際上只是30天中的某一天數據拉爆,后來又恢復下跌的趨勢。

選品的數據分析不是簡單的機械操作,而是需要經過嚴格的考證、篩選,最終篩選出潛力爆品。 

以上的方式,是否對精選聯盟玩家有效呢?

大致的選品邏輯,都是一樣的。

如果本身選品能力不夠強,那么單純的去選潛力爆品就會出現問題。

萬一所有的品都沒選對怎么辦?

所以,我更鼓勵大家可以將爆品拆分,一個是長期爆品,一個是潛力爆品,兩兩進行組合搭配。

潛力爆品因為剛爆沒多久,如果判斷準確,后期整體肯定是上揚趨勢。

而長期爆品因為已經爆得比較久,很多玩家都在跟,競爭壓力大,相對而言出現大爆發的幾率不高。 

潛力爆品,上文已經講過如何選擇。

而長期爆品,只需要去查看商品熱推榜的榜單,篩選同品類下的熱門商品,并查看商品的銷量走勢圖。

如果超過一個月,這個品都一直銷量較高,且銷量曲線平穩、甚至呈現上升的形勢,那么就可以列為長期爆品。 

綜合運營上述選品技巧,可以避免因判斷錯誤而導致直播間商品都賣得不好,同時也不會因為選的是長期爆品,而喪失挖掘潛力爆品的機會。

選對了貨品,直播間至少成功了一半。

但不同品的又有不同的用法,這就是我們常說的組品。

品大致可劃分為四類:引流款、福利款、利潤款、戰略款。

什么叫引流款?

引流款指的是款式受歡迎,但性價比超高的產品。

性價比多高呢?高到大多數情況下是賠錢的。

引流款通常被用于起號階段。

新號剛開播時由于賬號沒有權重、沒有標簽。

為了能夠撕開流量推薦的口子,直播間就有必要去按照算法,去完成自然流量推薦的指標數據,比如停留時長、互動率等。 

很多人在選擇引流款時,往往會陷入誤區。

第一個誤區,是選擇絕對低價的商品,例如0.01或9.9的品。

絕對低價帶來的大量成交,會讓直播間被打上大量的低價標簽。

正確的操作策略應該是相對低。

比如一個女裝直播間,日常價位是100-200之間,那么引流款就可以選擇成本在80左右的爆款,折價59、69讓利給直播間客戶。

第二個誤區,是引流款選擇跟利潤款相同的商品。

比如直播間利潤款主打螺螄粉,然后引流款也用螺螄粉。

這樣會導致用戶關注度在福利活動上,一旦賣正價款就賣不動。

正確的方式,應當是選擇非同一個細分品類或者互補的商品。

比如同樣是女裝直播間,主要賣外套,就可以拿打底褲作為引流款。

整體上,在進行引流款選取時,要符合以下三個特征:

第一,普適性。

即大多數人都認識,能接受,你不能拿一個別人聽都沒聽過的款做活動,這樣用戶就沒有價格錨定。

第二,較高的認知價格。

即在大多數人眼中,這個貨具備較高的市場價值。

這樣可以幫助主播在直播間提高商品的宣傳價值。

第三,較低的采購成本。

有很多貨看起來貴,但基于信息差或者自身供應鏈優勢,能夠實現較低的采購成本。

什么叫福利款?

福利款,眾所周知也是用于直播間的活動商品。

但為什么已經有引流款的情況下還需要福利款?

那是因為即便引流款做了相對低價,但距離利潤款的正價還是有一定的差距。

你經常遇到的情況,就是引流款過款后,正價款賣不出去。

很大原因,就是在于在引流款與利潤款的價位銜接問題。

為了盡可能避免這個問題,福利款就非常有必要。

福利款要怎么選擇?

主要滿足以下兩點:

一是只選爆款,不是爆款你哪怕做福利也送不出去;

二是不要定虧本的絕對低價,價格與成本基本持平即可。

這樣價格就處于引流款跟利潤款的價位之間,起到一個很好的承接作用。

至于利潤款跟戰略款,則比較好理解。

根據你的供應鏈,選出來的有爆款潛質的款就是利潤款。

而戰略款則同樣也是利潤款,只是它的價格更高,與之對應的就是利潤更高。

戰略款一般在直播排品中占有較少比例,主要是間接性測款,或者提升直播間的調性。

在進行組品時,很多人往往會面臨以下幾個常見的問題:

問題一:直播間只有單品或者品不多怎么組品?

如果是單品,可用相關品作為引流款。

比如賣茶葉的直播間,可以用小茶杯作為引流款。

此外,單品如果毛利潤大于50%,可考慮采用千川投放,直播間成功的概率會大很多。

問題二:引流款的價格定多少合適?

這沒有絕對的數字。

我習慣選擇利潤款的1/3作為引流款的價格,福利款則是1/2多一點。

問題三:組品時,引流款、福利款、利潤款各需要多少?

不管是什么品,都需要測試。

例如以百貨直播間為例,前期賬號準備我都會準備3個引流款、5個福利款,利潤款則是越多越好。

這樣可以保證萬一活動商品選錯了,也可以隨時調整。

問題四:引流款一定是虧錢的嗎?

引流款不一定是虧錢,但是這個品一定要讓人瘋狂。

比如60塊的一箱的旺仔牛奶賣9.9會讓人瘋狂,200元一件的羽絨服賣88也足夠讓人瘋狂。

以上就是關于選品以及組品的內容。

在實際的直播操作中,還會涉及排品,我會另外寫一篇文章,為你詳細闡述。

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