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      高價搶量是二類電商魯班爆單的捷徑之一

      壹 

      計劃高開,緩降或不降出價是當下跑魯班起量最有效的一種玩法,簡稱高開低走。

      高開低走跑法起源于搜索,競價排名主要邏輯是第一名比第二名出價高0.01元,說白了就是拼出價。巨量引擎廣告后臺OCPM出價是按曝光計算出價,雖然也是按照排位展現的,但是移植競價那一套玩不轉。

      信息流的排名主要規則已出價為主、結合大盤實況和自家賬戶和對手賬戶的混合計算公式得出排位。

      高價搶量是二類電商魯班爆單的捷徑之一

      高開低走跑法需要供應鏈價格有優勢并結合客服團隊拉升業績,才是具備這種玩法的前提,沒有金剛鉆,千萬別攬瓷器活兒。

      • 貨物成本比其他家高1-3元的話高開就會吃虧

      • 快遞費在3塊多到4塊多(2公斤)發全國(不含港澳臺)為參考運費成本

      •  簽收率低于沒有打滯留件團隊,那基本高開難度陡增

      廣告轉化成本跑飄,往往是運營先發愁,琢磨怎么調賬戶可以降低成本,其實很多時候鉆了牛角尖,高開后運營可調整空間不大,幾塊錢出價降低的活兒。

      事實是商家的貨物成本、快遞費和簽收率等后端是否為高開做足準備?

      廣告高開成本高不賺錢就賴運營的做法是商家不懂現行魯班電商玩法的回答,在做足準備情況下是不會輕易虧錢,跑量越大雖然毛利會下降,但是相對穩定性較強。

      虛高的成本是造成高開廣告費虧錢最直接的殺手,供應鏈比別人貴1塊-2塊,物流費比別人高1塊就基本屬于虛高了,4元以上的虛高空間追大爆品就很吃力了,除非后期客服團隊能拉回來。

       

      高開低走跑法是從開始高開,就已經確定降價幅度降價金額,很少有臨場發揮。

      • 高開廣告出價緩降法

      先按照一單虧5元毛利起跑,在起量后的第二天根據出價1塊,2塊的往下小步子慢慢降,每次降幅基本不超原出價的5%,但降幅整體空間大體在幾元以內

      這樣的做法是盡可能減少變量,穩定住賬戶的排名。

      • 高開計劃出價差異降法

      今日有消費并且轉化成本低于昨日,就出現降價的窗口,今日當前廣告成本40, 設置出價44, 那可以直接降低到40,降到當前的轉化成本這塊。這事兒還要結合昨天消費來看。

       

      高價搶量是二類電商魯班爆單的捷徑之一
      高價搶量是二類電商魯班爆單的捷徑之一

      高開出價然后跑虧然后忍不住了直接計劃大降價或直接關計劃的操作,基本賬戶就廢,這是運營公開知道的事情。當賬戶是這樣操作的時候那基本判定是高開低走整體玩法沒玩明白。

       

      短信一條龍和提高簽收打滯留件(未簽收并在當地還未返貨的件)是入門的提高利潤的方式。

      我們最開始做客戶后端服務是從發短信開始,逐漸增加到打滯留件,思路是服務產出大于人力成本投入,我們就開展。

      短信一條龍從客戶到快遞員,從發貨到拒收返回退件倉,全程都會收到短信的做法。猜測能提高0.5-1%個點簽收率,這事沒有明確數據支持,但是1條短信3分錢,發1萬單就300塊錢,拍腦門想的就是至少不會虧本,所以就干了。

      高價搶量是二類電商魯班爆單的捷徑之一

      打好異常滯留件可以提高5%點以上簽收率??爝f員不給顧客、不讓驗貨和客戶驗貨覺得產品不值這個錢兒是造成簽收率差的主要原因。

      客戶只要猶豫收貨,當場打折降價促簽收最好使的辦法,比什么講7天無理由退換貨,售后多好多好都實在的多。

      我們組建催件小組的時候,為了確保成功率,特地挑選了單位里腦子最聰明的女同事來干這個活兒,并且開始給了25%的業績提成,一個滯留件貨到付款99元,促成簽收給25元提成。

      并且我還留了一手,如果測試不成功,會馬上把提成變成50%的業績提成, 如果測試成了,增加同事按照成功經驗復制,提成調回到10%。

      整個事件50%這個后手策略我沒提前講,25%調回10%我們是提前都講好的,這點看和同事的熟悉配合程度。

      這事基本3天就摸清模式了,其實和跑廣告高開低走類似,都是預先設計好的動作。

       

      打滯留件是入門提高后端利潤的方式,還有一些晉級的提高利潤的做法

      • 發貨之前給客戶打電話追加套餐

      • AI電話機器人批量篩客戶數據

      • 通過短信或其他方式引流到新商城頁面下單

      • 簽收后開始做復購

      • 直接將客戶數據通過其他方式變現

      二類電商團隊應為高產出的供應鏈與運營團隊為主,重客服團隊的話會讓二類電商團隊變成勞動密集型企業,要根據自身公司發展需求來決定。

       

      最后

      現今的魯班商家能不能賺錢,從之前選品決定勝負論,過渡到了供應鏈、物流成本、運營團隊、客服團隊這四要素的配合。賺錢這事兒從開局已經注定,后面發生的事情,只是依據準備好的事情推演出來的,變數不大。

      現在四要素較強的典型是一推、櫻桃互娛(這倆是一家)。下圖是從二郎查看到近期的爆品,產品是他們或廠家已囤貨,從二家店日銷量和發貨期限在結合他的倉庫位置推算周邊產業鏈,哪怕24小時運轉也難以短期達到日產量30萬條的產能。

      在這種情況下別家追他們家同產品拿貨成本很容易高1到3塊,可是這高出的價格就會在高開低走策略中被嚴重擠壓。開始跑可能微盈利,但最后積壓退貨庫存只能按斤賣廢品了,積壓退貨庫存是二類電商真正的命門。

      高價搶量是二類電商魯班爆單的捷徑之一

      前些日子我們和朝之輝正面較量了2次,1勝1負。1次我跟他品,1次他跟我品。最后一推入場,干了黃雀的活兒。當發現誰在上述四要素越強,那誰的勝算就高很多,當四要素有一個存在短板,那必然要被碾壓。

      知己知彼,百戰不殆;知己不知彼,一勝一負;

      不知己不知彼,每戰必。

      作者:紅鯊 來源:紅鯊隨筆

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