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      二類電商爆單玩法詳細剖析



      二類電商爆品玩法和平臺規則

      二類電商的爆品很重要,根據您的經驗怎么樣的產品容易成為爆款?能成為爆品的一些規則因素是怎么樣的?

      爆品分兩方面,產品則和創意則
      產品則:(1)單價易于接受,在99~199之間突出性價比(2)貼近生活,科技創新,創意展現生活場景(3)簡單易學,省時省力,便捷實用,使用功能展現
      創意則:(1)直擊賣點,戳中要害;短時間內展現核心競爭力(2)人物選擇,拍攝環境,與產品接近,貼合潮流時尚的標簽(3)不可替代性,會增加視頻創意印象度,提高轉化率 

      怎么增加視頻的創意印象度,提高轉化率?

      首先低價格的產品,如下圖的男士T,最早賣的是99元4件,純色純棉,受眾人群男士,年齡不限;受眾廣、價格低、質量也還不錯,這很符合男士和小媳婦的購買心理,而且T恤在夏天是每天都必換的服飾;
      而去污噴霧是以視頻形式去展現的,突出了他的功能性強,家里的任何頑固污漬都可以去除,解決了很多家庭的困擾,當時我們在頭條和廣點通上投放,做到了日銷萬單的成績。日銷萬單
      二類電商爆單玩法詳細剖析

      在產品創意這塊,可以通過突出產品賣點,場景代入營銷,解決痛點,優惠活動等方式來提高轉化率,具體大家可以參考下方的案例。


       二類電商爆單玩法詳細剖析


      二類電商的信息流投放都有哪些渠道?各大渠道平臺分別適合投放什么產品?
      投放渠道有頭條、廣點通、朋友圈和快手。頭條的廣告位覆蓋今日頭條新聞客戶端、抖音、西瓜視頻、火山視頻;抖音適合新奇特、年輕化產品以及化妝品,其他的資源位適合跑中老年產品家居生活用品;朋友圈量大,前期是比較燒錢的,所以可跑利潤比較大的產品;廣點通廣告位比較廣,可以根據產品屬性選擇廣告位適合的產品,比如男性服飾鞋帽包,美容護膚、家居用品、食品、運動戶外等這一類產品。

      二類電商爆單玩法詳細剖析


      頭條、廣點通、朋友圈等平臺,現在后臺開戶要求是什么?
      所有的媒體在開戶時候都需要營業執照、對公賬戶、產品的商標和質檢等,朋友圈開戶需要企業認證的微信公眾號,跑貨到付款的平臺是需要交保證金的,頭條不同的行業保證金是不一樣,如下圖;

      二類電商爆單玩法詳細剖析
       
      騰訊系的保證金統一是兩萬,不推廣的時候保證金可以退還,但是如果推廣形式是淘寶引流、表單、小程序、和加微信公眾號關注是不用交保證金。

       
      每個平臺投放廣告的時間安排是怎么樣的?一個賬號一天能發多少條?

      朋友圈廣告我們一般選擇早上投放,因為朋友圈廣告每個每天最多收到兩條廣告  ,不管是你幾點投放  ,它會存在當天首次打開朋友圈的第五條位置 ,所以要早上搶量;
      頭條和廣點通的的投放時間早上4-9點、中午12-14點 、晚上18-22點三個時間段。一般不說一個賬戶能發多少條,這個和自己的預算、賬戶質量、廣告質量是相關的,預算充足、廣告質量比較高,那么賬戶的量比較大,成本穩定的情況下我們可以無限制的放量進行投放。


      如何優化素材文案提高轉化率?



      常聽說二類電商是靠量來盈利的,那除了文案和產品的圖片優化能夠提高銷量外,我們還可以通過什么方式去提高銷量?
       
      可以通過視頻廣告、優惠活動、免費領取等擴大銷量,也可以通過不同的展現形式,淘寶京東引流、表單收集、微信號關注、推廣商城等。例如下圖產品,前期測試時圖文廣告居多,視頻是以產品為主,后期賬戶增量時我們采用了種草形式的視頻,視頻過審當晚單個賬F戶銷量達到上千單 。

      同時我們也可以新開子賬戶,多平臺的廣告同時推送增加銷量,注意的一點的是在增量的同時一定要控制好廣告成本,測試期注意成本、簽收計算ROI,在進行產品擴量,在廣告素材上,每天更新新的計劃,保留優質的計劃(曝光量大、成本低穩定、點擊率高),也要有新的素材和文案接替在衰變的老計劃。
       
      二類電商爆單玩法詳細剖析

       
       
      今年出現很多抖音帶貨,快手直播帶貨,二類電商頭條魯班帶貨的情況如何,投產比大概能在多少?ROI一般達到怎么的數值可以擴大投放?

      二類電商和抖音快手的直播帶貨有很大的不同。抖音、快手直播帶貨是要先養號吸粉,然后再變現,周期性比較長量級比較有限,整體的供應鏈模式為【商家選貨–廣告平臺獲取訂單–商家發貨–買家簽收付款(拒簽退貨)】流程短而且形成閉環。
      二類電商是直接找到想要購買的人群,或者和產品屬性相符的人群,主動推送給買家形成購買,二類電商的ROI,不同品類ROI值的大小是不一樣的,大部分ROI 在1:3 時可以加大投放,有些品類ROI雖然低但是可以做復購,比如食品、化妝品、易耗品等,以廣點通的大盤數據為例,如下圖:


      二類電商爆單玩法詳細剖析

       
      擴大投放的文案素材需不需要優化修改引爆銷量?如果優化,可以從哪些角度去優化?

      素材和著陸頁應該是個整體,兩者風格需統一,不能素材是一個風格,落地頁是一個風格,這樣看到廣告真正有興趣點入的人,也會懷疑自己是不是點錯而流失,降低轉化率。
      素材和著陸頁是相互補充,素材也擔負著轉化的任務;對于創意和落地頁設計想法比較貧乏的廣告主,可以下載頭條app刷同行廣告,可以將別人的素材進行分析后,找到關鍵點,然后進行加工,變成自己的,建議多計劃多素材測試,搭配不同風格的落地頁,找出最優的創意和落地頁組合。
       
      新計劃如果突然爆量,消耗猛漲,怎么辦?

      • 如果成本符合預期,出價較低,此情況及時調大計劃預算,補足余額;若出價較高,這說明產品的后驗轉化率非常好!不過如果持續高價跑,成本也是會慢慢升高,此時每出30-50單,降價10%-20%左右,在流量沒有明顯減少的情況下持續上述操作,直至降低到符合自己的心理價位;
      • 如果成本高于預期,但此時的出價相對來說并不高,符合自己的心里成單成本,暫不做調整,前幾單不能準群的預估轉化人群,成本偏高屬于正?,F象,待系統學習人群模型之后,后驗轉化率提升,成本自然會降低;另冷啟動結束后系統會降低實際出價,成本也會進一步拉回;
      • 如果成本高于預期,此時的出價也較高,觀察前端流量情況和魯班成單情況,每出30-50單,降價10%-20%左右,在流量沒有明顯減少的情況下持續上述操作,此時避免大幅降價導致流量斷崖式下跌;
      • 注意千萬不要匆忙降價,系統前端的訂單數據顯示有延遲,但是消耗卻很快,這個時候需要及時查看魯班后臺的實時訂單數據,算出出單成本。


      賬號量級的運營技巧



      賬戶量級怎么去控制?賬戶運營經驗和技巧能否跟我們說說?
       
      賬號的優化可從出價、點擊率、優化率三點去改:
       
      (1)出價錯誤導致展現量低的有,出價低于行業均值,新計劃冷啟動出價無競爭力;大圖、組圖、小圖出價一樣,IOS和安卓出價一樣;品牌售賣旺季和平時一樣;出價優化方案參考:
      A、新計劃高出價,持續密切關注數據,數據走勢呈現上揚和穩定趨勢,再逐步降價;B、大圖新計劃建議出高于組圖和小圖,IOS計劃出價應高于安卓計劃;C、參考實時轉化成本、轉化量級、點擊率、轉化率情況,更新出價;D、展現低于正常水平,提價后沒有起色,建議更換素材或者新建計劃。
       
      (2)老計劃衰減,量級降低
       
      放開計劃定向,使計劃覆蓋的人群更廣,探索一波新的人群,提高出價10%-20%,去競爭之前沒有搶到的流量(成本可接受的情況下),復制該條計劃,出比原計劃稍高20%左右的價格,利用新計劃冷啟動階段的扶持探索新的用戶人群,在新計劃度過冷啟動流量穩定后,逐步降價縮回成本;
       
      修改創意分類,將老計劃的創意分類改成相近的或人群覆蓋較多的分類進行投放,創意標簽可酌情修改,補充熱詞;新建計劃,測試新的素材和文案,培養新的起量計劃
       
      (3)投放一段時間成本滿意,想提升量級
       
      復制跑是最好的計劃,放開計劃定向,或者把跑量計劃逐步放開定向,讓計劃全量探索,計劃投放模式改為優先跑量,新建計劃,選擇不同的創意分類,測試計劃在不同創意分類的情況下成本和跑量的情況,優質素材分流量會進行投放,使產品能在各位置上都能進行充分的探索,擴大量級
       
      系統預估點擊率和轉化率偏低的原因可能是賬戶之前售賣高價產品,出價較高,現售賣低價產品,出價較低,或者是同一賬戶投放多種產品,新上的產品沒有展現,產品本身問題,再次是產品冷門,受眾范圍較小,我們優化點擊率的時候就可以從這幾點去著手。



      投放成本、貨源、物流的選擇與控制



      現在二類電商廣告投入成本控制得住不?廣告成本怎么優化更加合理?成本太高怎么調整投放?

      可以控制,投放成本高的有以下三種情況:

      1、冷啟動階段成本過高(啟動期計劃)
      解決辦法:
      冷啟動階段是系統高價探索的一個階段,成本偏高屬于正?,F象,冷啟動結束后系統會降低實際出價,逐步拉回前期的探索成本,另外冷啟動階段目標轉化成本超過目標成本的20%以上能夠獲取賠付,所以要巧用賠付規則,在賠付規則范圍內,快速幫計劃度過冷啟動,ocpm賠付規則如下:
       
      2、渡過冷啟動階段,成本高于預期(成長期計劃)
      解決辦法:
      A、進行數據分析:1)先看分流量位數據,排除成單成本較高的流量位;2)查看受眾分析,排除轉化成本較高的地區,興趣分類和年齡階段;
      B、利用分析好的定向新建計劃,拉低賬戶整體轉化成本
      C、適當降低出價:如果流量較穩定,且前期出價較高,可酌情降低價格

      3、計劃投放一段時間后,成本變高(衰退期計劃)
      解決辦法:

      1)一般認為一個計劃的生命周期在 7 天左右(跑起來的計劃),一兩周高轉化用戶已經被掃過一遍,對創意產生了疲倦和飽和,需要更換新的創意。
      2)詳情頁是否有不利于轉化的評論或差評,如果過多直接影響轉化,可嘗試新建落地頁進行投放。
      3)放開計劃定向,使計劃覆蓋的人群更廣,探索一波新的人群
      4)新建計劃出相對較低的價格進行投放,拉回賬戶整體成本
      5)嘗試夜間提價策略,將平臺大流量引入賬戶,通過對新轉化人群特征的學習,找到其余高轉化人群,降低轉化成本
      6)產品有一定的生命周期,在產品量級已經很低,且成本很高的情況下,廣告主可嘗試換品。
       
      商家貨源可以在哪找?供貨是一件代發還是要先訂購?

      貨源主要在1688居多、一件代發的貨源最好,基本上二類電商的都是一件代發,要注意的是要跟商家協商好供貨量,特別后期產品爆量時,貨源一定要能跟得上,貨源不足將會影響到后邊的簽收率。
       
      二類電商的付款方式,基本都是貨到付款,考慮到簽收率,我們要怎么去選擇物流公司,為什么?除了物流之外,還有哪些因素會影響簽收率? 
       
      物流一般選擇京東和順豐。因為這兩家物流公司的服務態度好客戶容易簽收,而且結款周期短,因為回款慢的話,會影響廣告的下一輪的投放,一個正常的回款周期是4-7天;影響簽收的主要因素有:產品質量、外包裝、物流服務態度,客服的跟進。 
       
      二類電商現在整個行業 的一個狀況是怎樣的?新人入局是否還有肉吃?
      5G時代的到臨,二類電商的市場還是很大的,二類電商會和平臺電商相互結合,相輔相成,形式一個銷售閉環的產業鏈,當一類電商量不夠時,二類電商幫助擴大銷量,則一類電商增加復購渠道,增加客戶粘度,總之二類電商的市場還很大,就看我們怎么去利用結合了。 

      作者:54小編 來源:54CMO

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